第一個是關于“互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)容，什么叫“互聯(lián)網(wǎng)+”？什么叫“+互聯(lián)網(wǎng)”

第二就是傳統(tǒng)企業(yè)如何轉型O2O，如何理解O2O，線上線下融合的O2O。

我們李克強總理在2015年政府工作報告里面他談到了互聯(lián)網(wǎng)+，所以在那時候互聯(lián)網(wǎng)+正式誕生了，他講到什么是互聯(lián)網(wǎng)+呢？他講到關于互聯(lián)網(wǎng)+的內(nèi)容和含義，互聯(lián)網(wǎng)+就是制定互聯(lián)網(wǎng)+行動計劃，推進移動互聯(lián)網(wǎng)云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結合，促進電子商務工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和“互聯(lián)網(wǎng)+”金融健康發(fā)展，引導互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場，這也就是我們所說的“互聯(lián)網(wǎng)+”。

在去年一年“互聯(lián)網(wǎng)+”應該說火遍全國，很多企業(yè)都在思考我們怎么樣轉型“互聯(lián)網(wǎng)+”呢？怎么跟企業(yè)對接呢，很多企業(yè)都在思考這個問題，另外克強總理在政府工作報告里面還提到把以互聯(lián)網(wǎng)為載體的線上線下互動的新型消費搞的紅紅火火，怎么樣把線上線下以互聯(lián)網(wǎng)為載體，線上線下的互動消費，其實就是指O2O，傳統(tǒng)企業(yè)到底怎么樣轉型呢？一會我跟大家分享一下我的理解。第三個就是從去年開始國家已經(jīng)設立了400億新興產(chǎn)業(yè)投資引導基金，從這點可以看到我們國家也會加強對互聯(lián)網(wǎng)方面的投資，現(xiàn)在很多地方有很多的孵化圓，互聯(lián)網(wǎng)的工業(yè)園，現(xiàn)在有很多O2O的工業(yè)園，這些實際上都是指我們國家在這方面的投資，國家在引導企業(yè)在做轉型，所以作為我們企業(yè)家更應該去順應國家大勢跟上時代的發(fā)展。

我們首先講講什么叫互聯(lián)網(wǎng)+和+互聯(lián)網(wǎng)。這里面就是我們傳統(tǒng)企業(yè)如何進行互聯(lián)網(wǎng)+轉型，首先我們要了解什么叫“互聯(lián)網(wǎng)+”，什么是“+互聯(lián)網(wǎng)”。比如你了開一個店，過去我在線下實體銷售，比如我是賣包子的，原來線下賣包子，后來我知道互聯(lián)網(wǎng)來了，大家都通過手機了解我的產(chǎn)品了，我過去通過廣告?zhèn)鲉巫鰝鹘y(tǒng)方式的推廣傳播。因為知道了互聯(lián)網(wǎng)，我就開始用線上的方式傳播，微信微博傳播，開了一個公眾號，建了網(wǎng)站，在用QQ，還開了一個微商城，線上做銷售，這樣他的包子可能比原來賣的好一些，提升20%甚至一倍，這是“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”呢？很多人通常認為這是不是企業(yè)的轉型呢？是在轉型，但是這些轉型成“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”呢？嚴格意義上講這是典型的+互聯(lián)網(wǎng)的項目。

什么是“+互聯(lián)網(wǎng)”？從狹義上講，也就是“+互聯(lián)網(wǎng)”沒有改變一個產(chǎn)品的本質，它只是利用互聯(lián)網(wǎng)把它更有效，很多時候比如說你線下銷售，后來通過線上做傳播做交易了，這首先是“+互聯(lián)網(wǎng)”。對傳統(tǒng)企業(yè)講我們企業(yè)轉型首先就是“+互聯(lián)網(wǎng)”的轉型。

“+互聯(lián)網(wǎng)”是把互聯(lián)網(wǎng)當成術，“互聯(lián)網(wǎng)+”是把互聯(lián)網(wǎng)+當成道，什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”？“互聯(lián)網(wǎng)+”其實就是道，它是用互聯(lián)網(wǎng)的哲學，互聯(lián)網(wǎng)的思維指導一個產(chǎn)品或者傳統(tǒng)行業(yè)如何做產(chǎn)品，改變它的產(chǎn)品體驗，改變它看待用戶的方式，改變它對用戶的連接方式，改變商業(yè)模式，從而讓資源真正的重新配置，產(chǎn)生化學反應，這是“互聯(lián)網(wǎng)+”，用剛才的例子如何做“互聯(lián)網(wǎng)+”呢？

比如說我們應該理解的是如果他是賣包子，他在這線上賣包子，線上用微信微博開始做傳播，做社交，又開了微商城，還可以提供送包子上門服務，然后他開了第二家第四家開了連鎖，后來他發(fā)現(xiàn)他開到外地的時候因為很多人吃他的包子，知道他是北京的包子，后來他賣一些北京的特產(chǎn)，可以把這些特產(chǎn)放到后面做陳列，當別人覺得他的包子好，讓他介紹北京還有什么好，因為他后面有陳列。如果那個人感興趣，就可以在他線上微商城購買。這樣它就不是一個賣包子的了，它就變成一個北京特產(chǎn)的連鎖店，在做做他的更多的特產(chǎn)可能全部都是通過線上連接了，當他連鎖店開到全國，他都可以吸收到全國的特產(chǎn)放到線上銷售，以后他甚至可以把他包子免費，就是他的包子免費是因為比如說你買我多少錢特產(chǎn)我就可以包子免費，免費的策略，這樣就有更多的人買他的包子，這樣成為他忠實的客戶，成為他的粉絲。

這樣的時候他是用互聯(lián)網(wǎng)的思維指導他的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品已經(jīng)不是賣包子了，他是賣全國特產(chǎn)的線上專賣店，過去他跟用戶的連接是我開了一個店，他今天做的調整是我通過你吃我的包子，對我的包子，比如說你買我一千塊錢的特產(chǎn)，我就更多的接觸，因為我跟你有更多的接觸，現(xiàn)在的包子鋪，就成為我跟客戶的連接點，改變了我跟客戶的連接方式，因為客戶跟我有更多的連接，這樣我能產(chǎn)生更多的銷售行為，所以這是典型的“互聯(lián)網(wǎng)+”的項目。還有現(xiàn)在我們很多項目都是大家耳熟能詳?shù)亩际恰盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的項目，比如說滴滴、優(yōu)步，過去它是改變了我們跟客戶的連接方式，過去我們怎么樣跟客戶，如果我們過去打車，我就出門找到我等車，當車來了我們就伸手攔車，今天我們跟線上打車的時候，我攔車，我如何攔車呢？我現(xiàn)在打車我就先上互聯(lián)網(wǎng)，告訴他我在哪我要去哪，互聯(lián)網(wǎng)就跟附近的這些出租車告訴他們我有這樣的信息，就有人搶單，形成交易。這樣就實現(xiàn)了資源的整合。另外像美團、餓了么這樣的平臺也是，過去我們想吃飯就會到餐廳吃飯，到各種小飯店吃飯，今天我們也可以上餓了么，或者上美團以讓他們提供送貨上門，也是改變了跟用戶的連接方式?，F(xiàn)在有一種做跨境電商的叫微咖，它前端是咖啡廳，有一個咖啡廳你每天喝咖啡，在喝咖啡的時候你就可以看到很多跨境的商品，海淘和代購的商品，這個時候微咖就不是賣咖啡的咖啡只是一個入口，通過咖啡你跟海外商品產(chǎn)生連接，你如果想買的話你要上我們APP上購買，微商城上購買，在上面可能就有海量的產(chǎn)品了，展示的只是幾十種，這樣咖啡廳只是一個入口，微咖是你身邊的O2O跨境微電商的體驗中心，當我們咖啡廳開到一兩千家這個時候我們就可以用免費的策略，比如說你買我兩三百塊錢的線上商品，我就可以免費請你喝咖啡，這樣就可以形成快速的裂變，形成大數(shù)據(jù)?？蛻魧δ憔陀辛晳T，改變了客戶的習慣，這樣其實你就是賣O2O跨境微電商商品的，其實你是一個平臺。

所以說“互聯(lián)網(wǎng)+”的項目充滿了魅力，有人問我你既然講了這么多，我企業(yè)到底怎么轉型呢？我企業(yè)先轉型成為“+互聯(lián)網(wǎng)”還是先轉型“互聯(lián)網(wǎng)+”呢？有一句話跟大家分享，所有的傳統(tǒng)企業(yè)要轉型首先必須要轉型成為“+互聯(lián)網(wǎng)”的企業(yè)，你先向互聯(lián)網(wǎng)轉型，所有企業(yè)必須轉型成為“+互聯(lián)網(wǎng)”的企業(yè)，你只有擁抱互聯(lián)網(wǎng)你才有未來?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是可遇不可求的，當你轉型過程中你慢慢的體會到我有一個機會，我如何把它轉型，所以“互聯(lián)網(wǎng)+”是可遇而不可求的，是在我們“+互聯(lián)網(wǎng)”之后我們慢慢升華成為“互聯(lián)網(wǎng)+”的項目。

有人問我老師，既然這樣什么是O2O？如何轉型成為O2O電商企業(yè)呢？對O2O的理解，我用12個字形容，前面兩個字是場景，前面的O是線上，后面的O是線下，中間的2是連接，你通常這樣連接你很難準確的描述，我用了12個字描述，就是場景、化學反應、傳播、社交、交易。你把這12個字理解了你企業(yè)轉型相對就比較簡單了。場景有線上場景和線下場景，其實在互聯(lián)網(wǎng)時代，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代競爭更多的，在傳統(tǒng)的我們的店商時代，店鋪的商業(yè)時代，我們競爭的是位置，因為有一個好的位置，所以我客人就多，我生意就好，在以淘寶天貓為代表的電商時代競爭的是流量，在我們的移動互聯(lián)網(wǎng)時代競爭的就是我們的場景，我們的線上場景和線下場景應該怎么理解呢？我們的場景又分為線上場景和線下場景，其實我們現(xiàn)在都生活在二維的世界里面，比如說我們跟朋友吃飯，在吃飯的過程中，我們很多人吃飯的時候還會拿著手機，一方面跟線上人交流一方面跟線下的人交流，把飯菜拍照發(fā)在微信微博上，有一句話說世界上最遠的距離就是我就在你對面你卻在玩手機，我們其實在線上也有場景，我們線上場景包括什么呢？我通常把線上場景用五個部分形容，也就是文字、圖片、視頻、音樂、鏈接。

有人會問文字怎么是場景呢？各位你們有沒有這樣的經(jīng)歷，你看小說有沒有看哭過？看小說看哭你看的是文字你為什么會哭呢？因為你看的是文字呈現(xiàn)的場景。圖片不用說了，我們在朋友圈里在微博上用的最多的是文字+圖片，視頻是更有效的場景，未來得移動端的營銷更多的是視頻的營銷，我也希望各位企業(yè)家一定要注重視頻在你企業(yè)的地位，更重要的是用視頻傳播你的企業(yè)，讓你的企業(yè)跟目標客戶進行有效的溝通。文字、圖片、視頻、音樂鏈接，用文字、圖片用的最好的是2014年到2015年大家知道的我們的微商，他們用的最好。微商里面用的最多的是文字、圖片和視頻，在微商里面最多的是賣面膜的，比如說他早上起來說今天真是美好的一天，他貼了一個面膜，照了一個照片，晚上睡覺之前說今天辛苦了一天我貼了一個面膜讓自己好好的睡一覺，他是用這樣的文字和圖片跟你溝通你看多了發(fā)現(xiàn)他每天都在用面膜。而且這個品牌你可能就會有興趣。第二種方法就是在發(fā)貨，他發(fā)貨單說今天賣了多少，今天有這么多人買我的貨，他用這種方法或者今天有這么多貨要發(fā)走了，他用這種方式告訴你我的生意有多好，這是第二種方法。第三種就是有的說曬錢，你說這個新朋友跟我才一兩個月時間，上周他就賺了8千塊，然后就是一張轉帳單。

你一看，他在這么短時間就有這么好的收益，這樣你會跟他產(chǎn)生相應的溝通。這種文字圖片和視頻是為了提高我們線上場景的呈現(xiàn)能力，所以大家一定要記住。包括音樂和鏈接。線下場景的比如說客戶到你店里買東西，你要把想賣的產(chǎn)品放在更醒目的地方，有時候我們線下呈現(xiàn)好是為線上場景提供素材，線上做傳播之后吸引客人到線下成交，兩個場景最關鍵的是我們要有線上場景和線下場景的呈現(xiàn)能力，后面叫化學反應，也就是你線上和線下場景一定是互動的，一定是吻合的。一定是我線上傳播一定是為了帶客戶到線下，一定是線下為線上做傳播，線上和線下形成互動這就叫化學反應。這是線上的O和線下的O，有人說2怎么解釋呢？我在很多時候跟大家分享的時候，大家說這個2就是連接，我們?nèi)绾卫斫饽?？如何連接呢？這也是非常重要的，如何理解這個連接？我們會用6個字形容，中間線上和線下的2，叫傳播，社交，交易。

如何做傳播呢？傳播又分為線上和線下。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代是線上傳播快還是線下傳播快呢？一定是線上傳播更快。我們早上起來第一件事看手機看微信，看微博，看朋友圈，晚上睡覺前也是看微信、看微博看朋友圈，拿著手機睡著了，這是我們很多人的生活狀態(tài)。我們大量的信息的獲得是通過移動自媒體，在這個時代企業(yè)要想做傳播，要想跟你目標客戶，跟你客戶做傳播，一定要學會運用好自媒體，這個自媒體就包括微博，微信朋友圈，包括QQ，論壇，這些都屬于。

企業(yè)如何運用好這個自媒體呢？比如說我們微信朋友圈里面有三三四原則，也就是你朋友圈里30%是工作內(nèi)容，30%是生活內(nèi)容，40%是有價值的內(nèi)容。這個就是你應該研究你的朋友圈，有人朋友圈只發(fā)廣告，所謂朋友圈不是廣告圈，你的朋友更關心的你的生活，我們發(fā)生活的內(nèi)容的時候朋友點贊就多，這也是因為他關心的內(nèi)容不一樣。第二個就是你的微信公眾平臺，這里面有矩陣，訂閱號、服務號和企業(yè)號，要做傳播一定要做好訂閱號。這個將來以后我跟大家分享，還有微博，微博也是用來做傳播的，做品牌轉播最好的是微博，線上有很多的傳播工具，而且這些傳播工具成本最低效果最好，這是我們現(xiàn)代企業(yè)家必須掌握的一些傳播工具。線下也可以做傳播，比如說我們客戶拜訪我們開銷售會，這也是線下我們溝通的方式，企業(yè)有線上傳播還有線下傳播，作為傳統(tǒng)企業(yè)你做O2O轉型的時候一定要把線上和線下能夠真正的有機結合起來才是最有效的。這里面有一個重點，也有一句話，叫線上做寬度線下做深度。我用線上做廣泛的傳播，用線下做深度的傳播，這樣你的傳播才能夠真正的有效，線上線下才能真正的有機結合。

第二部分叫社交，對微信來講它本身就是社交工具，在做社交的時候過去我們社交是去拜訪，到企業(yè)拜訪或者我們聚會，或者是參加宴會，這都是線下的社交，線上我們有很多的條件，比如說我們一次見面人太多溝通不過來，要去走很遠的路，要提前預約，線下社交受時間空間的限制，線上社交，微信本來就是社交工具，對于線上社交我們就避免了很多，現(xiàn)在我們更多的企業(yè)轉型應該把線上線下有機結合，社交的線上線下的有機結合。這里面講社交的時候要跟大家講為什么要社交，是因為我們要成交，成交有十個字，交流、交心、交易，我先交流再交心再交易，后面是擴客留客，這些不管是拓客、留客都跟社交有關系，社交也是我們真正成交的開始。我們企業(yè)如何去做線上的社交呢？我在線上如何跟別人認識如何讓別人記住我？如何跟別人溝通呢？有人說我每天在朋友圈里發(fā)廣告，發(fā)我產(chǎn)品信息，這樣別人也會了解你，但是效率非常低，而且會引起更多人對你的屏蔽，或者拉黑。有人說，比如說我每天早上給他雞湯發(fā)正能量，你前兩天可能別人感興趣，慢慢的別人也沒有興趣了，這都不是最好的線上社交的方法，而且這些方法我們經(jīng)過調查，它的效果不大，但是往往會讓你客戶把你拉黑，這不是我們推薦的方法。通常在線上做社交，我們通常三種方法，第一個就是叫點贊和評論。各位你想想你什么時候留意到你客戶，當你朋友圈里，有幾千人你不會每個朋友圈都看，你會關注特定人，我相信別人給你點贊了你會想這是誰啊給我點贊，如果這個人不熟你會看看他的朋友圈，順手給他點個贊。

這就是社交的開始，所以有一句話點贊是溫柔的拓客，讓你的客戶認識你。如果你的點贊，如果碰到我這樣的每發(fā)一條微信有上百人點贊，我可能不太注意誰點贊了這個時候你就要評論，一定要根據(jù)他發(fā)布的內(nèi)容做有效的評論，這樣通常一般的人再忙評論總要回的，但是在回的過程中你就跟他產(chǎn)生連接了，我們線上社交一定要往前邁一步，多主動這樣效果更好，點贊是溫柔的拓客。線上社交有很多種，我只跟大家推薦三種，第二種是你了解了你的目標客戶，你根據(jù)你目標客戶的需求定向推送有效連接，比如說你了解的企業(yè)是做餐飲的，你要跟他產(chǎn)生社交，你看到一篇文章，移動互聯(lián)網(wǎng)時代餐飲行業(yè)的8大策略，你可以把這個文章推薦給他，這樣一般的當他收到這篇文章的時候，他一定心理非常感激，所以他也會留意你，跟你產(chǎn)生溝通。你要走心。還有一種方法就是發(fā)紅包，所有的這些都基于你對客戶的了解，比如說他有新店開業(yè)了你發(fā)一個紅包給他，你說祝你開業(yè)，為你高興，祝你大展宏圖，六六大順，當他接到紅包的時候更多的是感受到的一種輕易，這也是跟客戶溝通的方法，所有的這些方法都建立在你跟客戶有效的了解的前提下你在做社交，才會真正的有效。

這個也是我們線上做社交的三種方法，第一個是點贊和評論，第二是定向推送，第三是發(fā)紅包，有人說我朋友圈里兩三千人我怎么做互動呢？如果你不是專業(yè)做銷售，一般一天維護三十個客戶應該沒問題，點贊，定向推送，留意他的朋友圈，這樣慢慢的產(chǎn)生線下的連接，到成交就更方便，更容易成交了，記住這十個字：交流、交心、交易，拓客和留客。線下社交就更簡單了，比如說我們要登門拜訪我們線下喝酒，聚會，這都是線下社交的方式，社交同樣還是十個字，線上做寬度，線下做深度，真正有效的客戶我們做線下深度社交，這樣便于我們更多的成交。

第三個是交易，我們?nèi)绾巫龌ヂ?lián)網(wǎng)交易，我們所有的企業(yè)營銷都分兩種一種是效能型企業(yè)，一種是效率型企業(yè)，效能型比如說買房子，買車，企業(yè)招投標，買房子你要看家里幾個人，都要去，看很多樓盤，翻番權衡之下才能決定買誰的。企業(yè)招投標更是這樣的。對于效能型的企業(yè)，他傳播可以放在線上，社交放在線上，但是交易要放在線下，因為單價比較高，決策比較復雜，面對面的溝通才最好，這樣比如說會議營銷用的比較多。第二個就是效率型企業(yè)，對效能型企業(yè)比如說賣化妝品的，生鮮、服裝的，我不需要跟別人商量，自己就可以決定購買，效率型企業(yè)就是我出門沒想我看到這個想買了，這是效率型的企業(yè)，過去我們叫沖動型購買，隨機性購買的都可能對哪位效率性企業(yè)，對效率型企業(yè)我們通常是線上做傳播，線上做社交，線上做交易，線下只是做體驗。效率型企業(yè)我們一定要搭建屬于自己的商城，未來也就是自媒體+自商城+內(nèi)容的時代，這是效率型企業(yè)，對效率型企業(yè)我們一定要注重商城的搭建。效能型企業(yè)交易來講主要是放在線下，通過線上傳播做社交溝通，在線下成交。對于效率型企業(yè)主要是做線上的交易，我一個學員是做生鮮的他現(xiàn)在每天都有一到兩千的線上銷售，他的成交基本上95%都是線上，線下店體驗中心他也推薦你線上，因為線上商城購買他可以有優(yōu)惠，這樣無非是培養(yǎng)客戶的習慣。這是企業(yè)轉型O2O電商的12個字，也就是場景、化學反應、傳播、社交、交易。場景有線上場景有線下場景，線上場景又分文字、視頻、音樂、圖片、鏈接，化學反應就是讓線上場景和線下場景產(chǎn)生化學反應。這是我們關于場景和化學反應。

另外就是我們講的中間的2，2通常是連接，用連接很難描述，我叫傳播、社交、交易，線上傳播我們用自媒體傳播，遠遠快于我們線下傳播，這傳播是線上做寬度，線下做深度，對社交來講，我跟大家講了三種典型的線上社交方式，第一是點贊和評論，第二個是可以定向推送跟客戶建立有效的溝通。第三是發(fā)紅包。這個做線上社交和線下社交是一樣的就是用心。還有線下社交，第三個是交易，一切都是為了成交，所有的成交都是設計出來的，交易的時候我們跟大家講了我們有效能型和效率型，對效能型我們線上做傳播，線上做社交，線下做交易，對于效率型我們是線上做傳播，線上做社交，線上做交易，這都是我們企業(yè)轉型時要注意的方法。企業(yè)在真正轉型的時候要記住你就寫一張紙把場景、化學反應，傳播社交交易，其中又分線上傳播線下傳播，都有哪些方法，如何做，線上線下社交如何做，交易理出來之后慢慢的研究，這是企業(yè)轉型最基礎的步驟。

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