2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)，美團(tuán)脫穎而出，2015年的外賣補(bǔ)貼大戰(zhàn)，美團(tuán)外賣和餓了么剩者為王，每一個(gè)行業(yè)在經(jīng)歷大洗牌后，都會(huì)迎來(lái)一個(gè)“馬太效應(yīng)”，資源迅速向行業(yè)巨頭集中，落后的迅速被淘汰。

2018年底，餐飲SaaS市場(chǎng)也經(jīng)歷了這樣一場(chǎng)動(dòng)蕩，在這場(chǎng)“軍閥戰(zhàn)亂”半年后的今天，客如云成為“剩者”之一，那么它是否能最終“為王”呢？

在此節(jié)點(diǎn)，餐飲界（canyinj.com）對(duì)客如云的創(chuàng)始人兼CEO彭雷進(jìn)行了深度訪談，了解他帶領(lǐng)客如云穿越生死線的背后。

拐點(diǎn)之后，路在何方？

早在2017年，彭雷曾預(yù)言，餐飲SaaS系統(tǒng)將會(huì)像智能手機(jī)取代傳統(tǒng)手機(jī)，取代傳統(tǒng)的收銀設(shè)備，并提出“拐點(diǎn)理論”：

“市場(chǎng)對(duì)于新技術(shù)的接受程度往往有一個(gè)規(guī)律，前3年新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)后滲透率會(huì)在10%以下，之后會(huì)平緩增長(zhǎng)。當(dāng)滲透率超過(guò)10%后會(huì)快速在2-3年時(shí)間內(nèi)超過(guò)80%，然后再緩慢由80%增長(zhǎng)至100%，而在市場(chǎng)滲透率超過(guò)10%時(shí)就是拐點(diǎn)到來(lái)之時(shí)。”

并同時(shí)預(yù)言，這個(gè)拐點(diǎn)就在2018年。

餐飲界：去年餐飲SaaS市場(chǎng)大洗牌，似乎印證了您的“拐點(diǎn)理論”，那么在經(jīng)歷過(guò)拐點(diǎn)之后，餐飲SaaS市場(chǎng)又將何去何從呢？

彭雷：去年由于行業(yè)動(dòng)蕩，資本寒冬等多方面影響，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都遭遇到不同程度創(chuàng)傷，我們也受到一定的影響。

但是經(jīng)歷半年的調(diào)整，我們的業(yè)績(jī)也迎來(lái)了較上一年增長(zhǎng)180%的增幅，年?duì)I收近4億元，服務(wù)商戶突破16萬(wàn)+，我相信最壞的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了。

而說(shuō)到未來(lái)的方向，去年餐飲SaaS市場(chǎng)在客如云和友商的共同推動(dòng)下，市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了10%，在突破10%的份額以后，根據(jù)以往的行業(yè)規(guī)律判斷，在兩三年內(nèi)，最遲在2021年，整個(gè)中國(guó)餐飲商家智能化的滲透率將達(dá)到80%。

預(yù)計(jì)2019年年底，我們服務(wù)的智能化餐飲門店將達(dá)到40萬(wàn)家，其中活躍商家20萬(wàn)，占據(jù)行業(yè)的40%。

所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看回去年底的行業(yè)洗牌，我覺得也是一件好事。

這次行業(yè)的蛻變，會(huì)引導(dǎo)大家從粗放式增長(zhǎng)向精細(xì)式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型，尤其是對(duì)于我們這些奉行長(zhǎng)期主義的企業(yè)來(lái)說(shuō)，越是市場(chǎng)動(dòng)蕩，就越有機(jī)會(huì)，最起碼，會(huì)讓我們從價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中脫身，更聚焦在品質(zhì)上面。

六層集約理論，提升餐企效率

在對(duì)餐飲市場(chǎng)進(jìn)行深入分析后，彭雷提出了一套全新的“六層集約理論”。他說(shuō)，目前餐飲行業(yè)市場(chǎng)面臨著平臺(tái)入口集約、品牌集約、信息智能化集約、供應(yīng)鏈集約、人力資源集約、金融集約等6大趨勢(shì)。

巨頭入局讓平臺(tái)入口走向集約化之路，支付寶、餓了么、口碑、美團(tuán)、微信牢牢掌握著商家對(duì)外的輸出渠道；品牌集約導(dǎo)致餐飲市場(chǎng)上連鎖規(guī)模和品牌越來(lái)越多，小店難以為繼；信息智能化集約使“大數(shù)據(jù)”和“云服務(wù)”開始賦能商家；供應(yīng)鏈集約助力餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)提效降本；人力資源及金融集約則為商戶解決后顧之憂。

餐飲界：您提出的這個(gè)“六層集約理論”，是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的概括，那么引領(lǐng)這個(gè)趨勢(shì)的究竟是什么呢？它在解決什么行業(yè)痛點(diǎn)？

彭雷：中國(guó)餐飲向集約化發(fā)展，是我這兩年感受最深的一個(gè)趨勢(shì)，而“六層集約理論”也是我們對(duì)趨勢(shì)的判斷。

集約化的出現(xiàn)，就意味著餐飲會(huì)越來(lái)越多地出現(xiàn)規(guī)模連鎖的趨勢(shì)，同時(shí)也在說(shuō)明單店開店將越來(lái)越困難。

過(guò)去一個(gè)廚子就能開餐廳，現(xiàn)在一定是專業(yè)的人做專業(yè)的事情，沒有信息化系統(tǒng)是不行的，不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不懂供應(yīng)鏈，不會(huì)管理也是不行，至少創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)必須精于其中一樣。

如果從解決客戶需求的角度看，那么我認(rèn)為行業(yè)的集約化趨勢(shì)解決了餐企的效率問(wèn)題，過(guò)往分散的一些行業(yè)資源集中了，更有利于餐企的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化。

在有了對(duì)行業(yè)集約化的趨勢(shì)判斷后，客如云也啟用了全新Slogan：連鎖就用客如云。

Slogan的升級(jí)堅(jiān)定了客如云的品牌轉(zhuǎn)型，未來(lái)客如云將在品質(zhì)客戶方面逐步發(fā)力，為更多大型連鎖經(jīng)營(yíng)商戶提供軟硬件一體的SaaS整體解決方案，讓餐飲企業(yè)要做大做強(qiáng)，首先就會(huì)想到客如云。

客如云三板斧，決戰(zhàn)餐飲SaaS下半場(chǎng)

客如云在經(jīng)歷了去年底的短暫陣痛之后，已迅速走出低谷，據(jù)彭雷透露，客如云在未來(lái)一年內(nèi)將會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)再度開設(shè)20余個(gè)直營(yíng)分公司，市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)及商戶規(guī)模都將得到大幅提升。

餐飲界：客如云能在經(jīng)歷困境后，迅速滿血復(fù)活，還公布新一輪的增長(zhǎng)計(jì)劃，是什么給了你們這樣的信心呢？

彭雷：首先第一個(gè)原因，是我們對(duì)行業(yè)的判斷，也就是前面講的中國(guó)餐飲智能化滲透率達(dá)到10%以后，兩三年內(nèi)會(huì)迅速增長(zhǎng)到80%。

其次，我們?cè)诜治隽顺墒焓袌?chǎng)的SaaS軟件行業(yè)，例如像美國(guó)，SaaS軟件是有市場(chǎng)需求的，并且都是賺錢的，這就證明這條路已經(jīng)有人走過(guò)，是行得通的。

最后，最關(guān)鍵的原因，在于我們引以為傲的“三板斧”：

第一板斧：客如云極致的軟硬件產(chǎn)品。目前，我們擁有400-500人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，針對(duì)餐飲商家經(jīng)營(yíng)不同階段提供針對(duì)性模塊功能。

在餐飲市場(chǎng)品牌不斷集約的情況下，為連鎖餐企提供報(bào)表、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷等豐富配置，滿足其全面需求，針對(duì)小店也可以單獨(dú)開通收銀、支付、點(diǎn)單、外賣等基礎(chǔ)功能。

第二板斧：面向中國(guó)100個(gè)以上城市的銷售能力。

目前，我們?cè)谌珖?guó)擁有50余家分公司，未來(lái)一年會(huì)增加到70多家，服務(wù)近20萬(wàn)包含餐飲、零售、美業(yè)在內(nèi)的服務(wù)業(yè)商戶，無(wú)論在全國(guó)哪個(gè)城市都可以方便快捷的購(gòu)買到客如云智能收銀產(chǎn)品并享受同步的售后服務(wù)。

第三板斧：SaaS到生態(tài)再到增值服務(wù)的全方位服務(wù)。

我們的產(chǎn)品金字塔除了最基礎(chǔ)的軟硬件工具層外，還有開放平臺(tái)層和大數(shù)據(jù)及金融服務(wù)層，幫助商戶連接“人財(cái)物客”餐飲上下游資源，甚至幫助商戶以低費(fèi)率獲得資金支持助其不斷拓展，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

正貼合了“人力資源集約”和“金融集約”的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，這在整個(gè)餐飲SaaS行業(yè)內(nèi)是非常少見的，也是客如云的優(yōu)勢(shì)所在。

在對(duì)彭雷的訪談中，彭雷始終對(duì)答如流，邏輯清晰，從容不迫，甚至看不出剛剛把企業(yè)帶出困境的興奮，仿佛這一切困難與成就都是在他的預(yù)料之內(nèi)。

這份從容，用彭雷自己的話說(shuō)是對(duì)于自己事業(yè)的堅(jiān)定，始終如一。而在我們看來(lái)，正是這一份堅(jiān)定與從容，才能帶領(lǐng)客如云穿越行業(yè)洗牌的生死線。

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