采訪邱星星之前，他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“臥底火鍋”因?yàn)橐黄允觥段覟槭裁捶艞壈偃f(wàn)年薪，辭職做互聯(lián)網(wǎng)火鍋》，在行業(yè)內(nèi)已頗具名氣。

起初，我也曾懷疑，這篇自述是否和許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一樣，是夾雜泡沫的自我包裝。然而，在和邱星星交談后，才知道一個(gè)在自述中他沒(méi)有提到的重要身份：中國(guó)“團(tuán)購(gòu)第一股”窩窩團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人。

2010年3月15日，窩窩團(tuán)正式上線。三天后，大學(xué)尚未畢業(yè)的邱星星正式入職。拿著零工資，從公司第一名銷(xiāo)售開(kāi)始干起，6年時(shí)間，從銷(xiāo)售總監(jiān)到城市負(fù)責(zé)人，從區(qū)域經(jīng)理再到大區(qū)經(jīng)理，邱星星經(jīng)歷了一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司從0到上市的全過(guò)程。

2015年4月，窩窩團(tuán)登陸美國(guó)納斯達(dá)克，成為中國(guó)團(tuán)購(gòu)第一股。在公司上市四個(gè)月后，邱星星選擇了辭職離開(kāi)。如同習(xí)慣了風(fēng)浪的水手無(wú)法在陸地安穩(wěn)度日，公司進(jìn)入資本層面平穩(wěn)運(yùn)作之后，邱星星再也找不到“開(kāi)疆拓土”的激情。腳踏著北京這片創(chuàng)業(yè)熱土，看著身邊朋友一個(gè)又一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)，最終他再次“下水”。

▲邱星星

從平臺(tái)到品牌

百度收購(gòu)糯米，窩窩上市，美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)合并，“百團(tuán)大戰(zhàn)”酣戰(zhàn)多年，終于在2015年格局初定，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的紅利期也隨之關(guān)閉。再一次創(chuàng)業(yè)選擇什么項(xiàng)目？邱星星選中了外賣(mài)市場(chǎng)。

在邱星星看來(lái)，外賣(mài)平臺(tái)如同團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，經(jīng)歷過(guò)跑馬圈地的野蠻擴(kuò)張，現(xiàn)在已經(jīng)無(wú)法切入。然而，平臺(tái)雖已形成，品牌卻尚未飽和。如同依托淘寶平臺(tái)孵化出諸如韓都衣舍等“淘品牌”，邱星星斷定，依托外賣(mài)平臺(tái)一定會(huì)有諸多超級(jí)外賣(mài)品牌誕生，2015年走紅全國(guó)的叫個(gè)鴨子正是印證了這一想法。

可盡管如此，外賣(mài)又分為許多品類(lèi)，并且已經(jīng)有黃太吉、叫個(gè)鴨子等品牌強(qiáng)勢(shì)崛起，如何從中分出一杯羹？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研和與朋友反復(fù)討論，邱星星最終決定做火鍋外賣(mài)。

在他看來(lái)，在所有餐飲外賣(mài)中，火鍋是唯一一種既能保持溫度又能保證美味的品類(lèi)。并且，火鍋外賣(mài)的組成主要是涮菜和鍋底，涮菜除了可以作為火鍋食材之外，還是可以作為家庭做飯的半成品生鮮，這無(wú)意中跨界打通了本地生鮮O2O的“任督二脈”。

在邱星星的規(guī)劃中，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的緯度不止是線上的外賣(mài)品牌，從另一個(gè)緯度上看，他還要從線上走到線下，利用O2O顛覆傳統(tǒng)餐飲格局。

從線上到線下

邱星星在窩窩團(tuán)擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理時(shí)，曾有過(guò)在四川和重慶連續(xù)吃上30天火鍋的“輝煌歷史”，當(dāng)時(shí)他曾對(duì)朋友開(kāi)玩笑說(shuō)：“以后有機(jī)會(huì)一定要開(kāi)家自己的火鍋店”。

沒(méi)想到戲言成真，2016年1月19日，臥底火鍋第一家線下體驗(yàn)店在工體東路20號(hào)春平廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)。至于為什么取名“臥底”，邱星星解釋?zhuān)P底火鍋意謂“我滴火鍋，我做主”，喻意為消費(fèi)者在傳統(tǒng)火鍋行業(yè)中做臥底，尋找價(jià)格超便宜，口感超好的源頭涮品和底料。

臥底火鍋工體店1000多平米，206個(gè)座位，開(kāi)業(yè)當(dāng)天爆滿，營(yíng)銷(xiāo)額接近四萬(wàn)元。之所以如此火爆，是因?yàn)榕P底火鍋在商業(yè)模式上進(jìn)行了顛覆式創(chuàng)新：

1.“超市+餐廳”模式

涮菜價(jià)格超低是臥底火鍋的主要特色之一。邱星星調(diào)侃，來(lái)臥底火鍋的吃貨們有一句口頭禪：“真TM便宜！“

傳統(tǒng)火鍋的經(jīng)營(yíng)模式是中質(zhì)高價(jià)：老板購(gòu)買(mǎi)食材后，加價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者，賺取差價(jià)。臥底火鍋則完全顛覆傳統(tǒng)模式：供貨商直接售賣(mài)火鍋食材給消費(fèi)者，打破暴利，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)低價(jià)。

邱星星壓根就沒(méi)打算通過(guò)菜品的差價(jià)賺錢(qián)，他將臥底火鍋定義為“超市+餐廳”的綜合體。店內(nèi)所有涮品、鍋底乃至酒水，都以趨近于成本的價(jià)格提供給消費(fèi)者。以一盤(pán)錫盟羊肉為例，正常餐廳一盤(pán)單價(jià)在50元左右，而臥底的售價(jià)僅為16元，只比成本高出了一兩塊錢(qián)。

2.按用餐時(shí)間收費(fèi)

介于新《廣告法》，邱星星稱(chēng)臥底火鍋是全球第二家按用餐時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)的火鍋店鋪。

通過(guò)這種獨(dú)創(chuàng)的空間和食材分開(kāi)計(jì)費(fèi)的模式，臥底火鍋徹底打破餐飲行業(yè)食材供應(yīng)不透明的問(wèn)題，通過(guò)改變商業(yè)模式結(jié)構(gòu)，重塑了火鍋行業(yè)消費(fèi)規(guī)則，大幅降低了消費(fèi)成本。臥底火鍋工體店的人均消費(fèi)在40元左右，完全顛覆了消費(fèi)認(rèn)知。因此，一經(jīng)投入市場(chǎng)，便迅速火爆。

在邱星星規(guī)劃中，現(xiàn)在處于臥底火鍋1.0時(shí)代，打造火鍋行業(yè)里的第一品牌，而臥底火鍋2.0時(shí)代，則是打造中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)火鍋平臺(tái)。

火鍋O2O平臺(tái)

在臥底火鍋，消費(fèi)者可以選擇門(mén)店購(gòu)買(mǎi)打包帶走，或者直接在餐廳就餐，也可以通過(guò)線上下單外賣(mài)到家。這是臥底火鍋的O2O消費(fèi)場(chǎng)景。

通過(guò)以火鍋為切入點(diǎn)的消費(fèi)場(chǎng)景的建立，臥底火鍋針對(duì)生鮮品牌商、消費(fèi)者以及臥底火鍋品牌本身分別打造了三方收益的三層平臺(tái)。

1.生鮮品牌展示交易平臺(tái)

生鮮O2O這個(gè)概念火了很久，但始終沒(méi)有行之有效的解決模式，歸根到底無(wú)法是兩個(gè)問(wèn)題：第一是如何與消費(fèi)者建立連接，第二便是如何建立生鮮產(chǎn)品的品牌。

臥底火鍋的“超市+餐廳”模式，以實(shí)際生鮮產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景為體驗(yàn)平臺(tái)，與消費(fèi)者深度鏈接。對(duì)于生鮮品牌商而言，臥底火鍋砍去了批發(fā)渠道，使得生鮮產(chǎn)品能夠直面消費(fèi)者，不僅產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大增強(qiáng)，而且對(duì)于品牌形象的塑造也是有了前所未有的提升。

2.“火鍋+生鮮”消費(fèi)平臺(tái)

目前臥底火鍋集合了劉一手、海底撈以及自己秘制的三款底料，擁有86個(gè)生鮮菜品品類(lèi)。每個(gè)生鮮菜品均可溯源，而且臥底火鍋只采用三家左右的品牌商，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，立馬更換。

從實(shí)際消費(fèi)來(lái)看，火鍋涮品不僅可以用來(lái)吃火鍋，還可以作為半成品生鮮直接用于家庭做菜。因?yàn)榕P底火鍋的錫盟羊肉比超市還要便宜，現(xiàn)在工體店每天早上都會(huì)有附近社區(qū)大媽排隊(duì)買(mǎi)羊肉。邱星星希望消費(fèi)者未來(lái)不僅能夠在臥底火鍋吃到全國(guó)各式風(fēng)味的火鍋，而且能夠在臥底購(gòu)買(mǎi)到新鮮、安全、低價(jià)的生鮮菜品。

3.流量平臺(tái)

通過(guò)優(yōu)質(zhì)低價(jià)的火鍋產(chǎn)品與生鮮產(chǎn)品，臥底火鍋將在線上與線下聚集大量B端與C端的流量。目前通過(guò)用餐時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)只是第一步的商業(yè)變現(xiàn)，基于平臺(tái)上的流量，未來(lái)將會(huì)突破傳統(tǒng)餐飲，有著更大的想象空間。

[本文轉(zhuǎn)載自品途網(wǎng)]