前幾天在一個(gè)城中村的小餐館里吃飯，聽(tīng)老板夫婦在和隔壁店的老板聊天，說(shuō)生意不好做，一天賣不到一千塊錢，實(shí)在撐不下去了。

我翻了一下他們桌子上的菜單，大致數(shù)了一下，蓋澆飯，面食，炒菜，炒米飯，小吃，米線混沌，夾饃涼皮等幾大類總共下來(lái)有110多款產(chǎn)品。一家20多平的夫妻店，兩口子經(jīng)營(yíng)，一百多款產(chǎn)品，很難想象他們是如何經(jīng)營(yíng)的。

無(wú)獨(dú)有偶，前段時(shí)間，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)開(kāi)快餐的的朋友找我，說(shuō)是店里生意慘淡，想再增加一些新品，找我給參謀參謀。

我看了他發(fā)過(guò)來(lái)的菜單，密密麻麻好幾頁(yè)，基本上已經(jīng)囊括了大部分的陜西小吃項(xiàng)目。我又問(wèn)了一下經(jīng)營(yíng)狀況，說(shuō)是剛廚房里就雇了十幾個(gè)人，不斷地在做新品，但是營(yíng)業(yè)額依舊上不去，都快入不敷出了。

市場(chǎng)上這種類型的店很多，名曰某某餐館，產(chǎn)品大而全，包羅萬(wàn)象應(yīng)有盡有。在我看來(lái)，這一類型的餐館應(yīng)該屬于上一時(shí)代的產(chǎn)物，在當(dāng)下的餐飲潮流中，如果不變革，早晚會(huì)被淘汰。

很多人會(huì)問(wèn)，為什么呢？

在前些年，餐飲市場(chǎng)還沒(méi)有這么火爆，消費(fèi)升級(jí)這個(gè)概念還沒(méi)有孕育出來(lái)，消費(fèi)者選擇餐廳的依據(jù)還是方便和實(shí)惠。在一個(gè)區(qū)域里可能就幾家賣飯的，大家做的也都差不多，那么誰(shuí)家的飯菜可口又實(shí)惠，種類又多點(diǎn)，自然就會(huì)吸引更多的人，在競(jìng)爭(zhēng)中自然就更容易勝出。

現(xiàn)在情況大不一樣了，滿大街都是飯館，每一塊辦公區(qū)周邊都有一條小吃街，每一個(gè)學(xué)校周邊都有一條小吃街，每一個(gè)小區(qū)外邊沿街又都是小吃一條街……

選擇越來(lái)越多，花樣也越來(lái)越多?，F(xiàn)在消費(fèi)者的主體都是年輕人，方便實(shí)惠已經(jīng)不足以吸引他們，相比之下他們更看重品牌和品質(zhì)，再往深層次一點(diǎn)就需要情感上的認(rèn)可和共鳴了。

這樣的餐館怎么看都不是他們的菜。具體的原因可以從一下幾點(diǎn)來(lái)理解：

1.消費(fèi)者主動(dòng)選擇，想好了吃什么才去相應(yīng)的店

信息爆炸時(shí)代，用戶獲取信息的成本越來(lái)越低，所以信息不對(duì)稱就越來(lái)越不明顯，會(huì)導(dǎo)致人的消費(fèi)行為由被動(dòng)式的選擇轉(zhuǎn)換為主動(dòng)式的選擇，從消費(fèi)層面來(lái)說(shuō)，就是由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換為買方市場(chǎng)。

以前顧客都是先去一個(gè)餐館，然后對(duì)照著菜單再選擇自己吃什么。這樣一來(lái)顧客吃什么是由賣家提供的菜單決定的，那么選擇越多自然就能更加迎合顧客的喜好。

現(xiàn)在不一樣，顧客都是先想好了吃什么，然后再去找相應(yīng)的店，那么一個(gè)店在顧客心里是怎樣的一種認(rèn)知就顯得尤為重要。

2.顧客看到名字就想到吃什么什么好吃

這是一個(gè)認(rèn)知先入為主的時(shí)代，一個(gè)店能和一個(gè)品牌建立起深層次的認(rèn)知，就非常了不起了，比如火鍋與海底撈，涼皮與魏家。

以某某餐館命名的店，首先就無(wú)法建立起來(lái)這種認(rèn)知，別人只知道你這是可以吃飯的地方，具體能吃什么什么好吃還是不清楚，那么在這里吃飯就等同于一次大無(wú)畏的冒險(xiǎn)，如果此時(shí)擁有更加明朗的選項(xiàng)，顧客可能立馬就調(diào)轉(zhuǎn)方向了。

3.年輕人更傾向選擇品牌餐廳

年輕人更認(rèn)可品牌 ，因?yàn)槠放圃诤艽蟪潭壬夏軌蚝推焚|(zhì)相關(guān)聯(lián)。一個(gè)小餐館里帶的砂鍋，和一個(gè)品牌砂鍋連鎖店的砂鍋，如果二者價(jià)位都差不了太多，如果你是顧客你更傾向于選擇哪一個(gè)呢？

在選擇越來(lái)越多的時(shí)候，人往往會(huì)被選擇的壓力困擾，這時(shí)候，更加熟悉的招牌自然更容易被選擇，因?yàn)檫@樣的做法相對(duì)來(lái)說(shuō)是最妥帖的。所以，品牌才是未來(lái)餐飲市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4.小而美流行

這是一個(gè)小而美更加流行的時(shí)代，堅(jiān)持把一件事情做專做精了，可能收獲會(huì)更大。我不認(rèn)為一個(gè)20多平的小餐館，夫妻兩人做一百多個(gè)產(chǎn)品，都把每一個(gè)品質(zhì)都做到最好。如果做不到最好，那么存在的理由又是什么呢？

5.產(chǎn)品越多，品質(zhì)安全隱患越大

小飯館最大的隱患其實(shí)是安全，一百多個(gè)產(chǎn)品，可能有很大一部分都屬于幾天點(diǎn)不了一份的，那么這些產(chǎn)品的原材料怎么儲(chǔ)存？怎么保證品質(zhì)？相對(duì)來(lái)說(shuō)，那么品牌店的產(chǎn)品銷量大，菜品常用常新 ，起碼在品質(zhì)上更值得信賴。

6.產(chǎn)品越多，成本越高

產(chǎn)品越多，成本也相應(yīng)越高，且不說(shuō)人工成本，就原料成本也會(huì)增加好多，這還不算材料的浪費(fèi)，對(duì)于很多點(diǎn)單率比較低 ，材料又屬于不常用的材料的菜品來(lái)說(shuō)，材料的浪費(fèi)可能比菜品銷售的收入還要多，這樣算下來(lái)完全是不劃算的。

所以，對(duì)于這類的小餐飲店，我的建議有以下幾個(gè)：

1.用一個(gè)產(chǎn)品讓顧客記住

分析自己的優(yōu)勢(shì)所在，定位自己的核心產(chǎn)品，努力打造拳頭產(chǎn)品。讓人憑借這一產(chǎn)品記住你，那就是最大的成功了。

2.套餐制

注重產(chǎn)品組合，除了拳頭產(chǎn)品之外，再搭配一些周邊產(chǎn)品，與核心產(chǎn)品一起形成套餐，每個(gè)產(chǎn)品單價(jià)可能都不高，但是組合下來(lái)客單價(jià)也不會(huì)太低，這就在不知不覺(jué)中增加了客單價(jià)，提升了總體收入。

3.只抓最精準(zhǔn)的客群

認(rèn)準(zhǔn)自己的顧客群體，從產(chǎn)品設(shè)置，定價(jià)，優(yōu)惠活動(dòng)開(kāi)始，都圍繞這個(gè)群體展開(kāi)，先把自己的而核心顧客群體牢牢抓住了，再去考慮其他的群體。切忌面面俱到，試圖應(yīng)和所有人的做法是最愚蠢的，到最后往往誰(shuí)都迎合不了。

4.做減法

做減法有時(shí)候比做加法更管用。不懂定位，加的越多只會(huì)加快自己的死亡。

5.開(kāi)源節(jié)流

餐飲的盈利方法就四個(gè)字：開(kāi)源節(jié)流，不計(jì)成本的增加新品的做法，顯然是不可取的。

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