想要讓菜單幫你賺錢，除了在設(shè)計(jì)上要講究顏值，在定價(jià)和產(chǎn)品搭配上還需要設(shè)置一些小心機(jī)。

小心機(jī)一

常見(jiàn)菜價(jià)低20%，特色菜價(jià)高20%

我們先來(lái)思考一下大多數(shù)顧客第一次拿到菜單時(shí)，最先瀏覽的是什么？

接到菜單后，顧客會(huì)下意識(shí)先翻看整本菜單都有什么菜品，重點(diǎn)看菜品的價(jià)格區(qū)間，和以前消費(fèi)過(guò)的餐廳同類菜品價(jià)格作比較，以此來(lái)感知餐廳的消費(fèi)價(jià)格高低。對(duì)餐廳的價(jià)格大體了解后，顧客才會(huì)開(kāi)始點(diǎn)餐。

不過(guò)，我們都沒(méi)有那么好的記憶，能把之前見(jiàn)過(guò)的所有菜品價(jià)格都復(fù)制到大腦中，一一進(jìn)行比價(jià)，而是會(huì)記得一些常見(jiàn)的通有菜價(jià)格進(jìn)行比價(jià)，例如很多餐廳都有的醋溜土豆絲，宮保雞丁、番茄炒蛋等。

這里，筆者提供兩個(gè)公式：

▲長(zhǎng)按掃碼，了解更多營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容

重要的不是所有的菜品都賣得便宜，而是讓顧客認(rèn)為你的菜品便宜，這就可以通過(guò)把常見(jiàn)的通有菜定價(jià)降低來(lái)實(shí)現(xiàn)。

如果你的店所在地區(qū)里，醋溜土豆絲的平均價(jià)格在10元左右，而你把價(jià)格設(shè)定在8元，顧客在看到價(jià)格后就會(huì)認(rèn)為這家很便宜。比如，外婆家主打的低價(jià)引流產(chǎn)品——3元的麻婆豆腐，就在顧客心中為外婆家打上“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”的標(biāo)簽。

當(dāng)然，降價(jià)也需要考慮店內(nèi)的收益，低價(jià)菜品不宜超過(guò)菜品總數(shù)的5%，同時(shí)還要有價(jià)格較高的特色菜來(lái)負(fù)責(zé)盈利。

小心機(jī)二

一個(gè)菜品，兩種份量

有些餐廳的產(chǎn)品分量較大，稍微多點(diǎn)幾道就吃不完，所以顧客點(diǎn)單時(shí)會(huì)比較克制，點(diǎn)的種類比較少。這時(shí)，老板們可以為部分菜品制定另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置大小份，為顧客提供多一種選擇。

其實(shí)，顧客并不清楚大份和小份的分量具體差多少，但看到小份菜更便宜，兩人以下就餐會(huì)更傾向于點(diǎn)小份，順便多點(diǎn)幾樣菜品嘗嘗。

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實(shí)際上，通過(guò)對(duì)小份菜品的分量和價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，將利潤(rùn)設(shè)置較高，再用貴一點(diǎn)的大份菜品做對(duì)比。引導(dǎo)部分顧客買小份，多買幾樣菜品，多獲得一些利潤(rùn)。

比如兩個(gè)人在海底撈就餐，多點(diǎn)幾種半份菜品，實(shí)際消費(fèi)依然是提高了的。因?yàn)槲覀兺鶎?duì)“自己真正需要多少”沒(méi)有一個(gè)清晰的概念，最終做決定的時(shí)候更多是在比較哪個(gè)選擇更劃算。

小心機(jī)三

巧用尾數(shù)定價(jià)法

在一些大型超市中，常見(jiàn)商品價(jià)格總有“0.99”這樣的尾數(shù)，這種是超市深諳消費(fèi)者心理學(xué)的定價(jià)。

比如，一個(gè)物品在普通商店賣20元，而這家超市賣19.99元。雖然兩家只差了1分錢，但給人的感覺(jué)這是兩個(gè)檔位的區(qū)別：一家是二十元檔，另外一家是十元檔。所以，千萬(wàn)別小看這一分錢。

餐廳老板們也可以把這個(gè)技巧用到菜品定價(jià)中，比如原價(jià)10元的菜品，改為9.99元，價(jià)格上能讓顧客感到優(yōu)惠。

老板們不用擔(dān)心結(jié)賬找零不方便，畢竟現(xiàn)在線上結(jié)賬的人比較多，不會(huì)找不開(kāi)。就算顧客用現(xiàn)金結(jié)賬時(shí)，如果可以適當(dāng)進(jìn)行抹零，也會(huì)增加顧客的好感度。

小心機(jī)四

主菜和配菜放在一起，搭配后利潤(rùn)更多

每個(gè)餐廳都有主打菜。主打菜扛起了吸引顧客的大旗，但毛利率一般。餐廳中一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的“小配菜”，卻有著超高的利潤(rùn)。將主打菜與配菜進(jìn)行組合，就特別重要。

如果一家烤魚(yú)店的菜單中，烤魚(yú)和配菜是分開(kāi)的，顧客通常點(diǎn)完烤魚(yú)，再到菜單的專門頁(yè)配菜區(qū)去選擇配菜。毛利較高的配菜很容易被顧客忽略，點(diǎn)單較少或者干脆不點(diǎn)，直接影響餐廳營(yíng)收。

所以，比較好的做法是把主菜和配菜放到同一頁(yè)菜單上，主菜為主，配菜輔在周圍，讓顧客點(diǎn)完主菜隨手就點(diǎn)配菜。還可以用明顯的字樣進(jìn)行標(biāo)注，比如說(shuō)“烤魚(yú)伴侶”，“精品配菜”等字樣進(jìn)行提示，促進(jìn)下單。

▲渝是乎的手寫菜單，將配菜稱為”魚(yú)伴侶“

這個(gè)方法普通飯店同樣適用，關(guān)鍵看怎樣將主菜和配菜進(jìn)行搭配。比如，主菜是紅燒肉，旁邊配解膩的青菜作為配菜，并且明確寫上“解膩配菜”。這樣一葷一素的搭配，會(huì)增加顧客點(diǎn)配菜的概率。

小心機(jī)五

一個(gè)菜品并非只能出現(xiàn)一次

沒(méi)有人規(guī)定，一個(gè)菜品在菜單上只能出現(xiàn)一次。毛利率高，又受歡迎的菜品，完全可以在菜單上多次出現(xiàn)。比如：菜單的首頁(yè)，菜單中顯眼的位置，在不同的品類，在推出的套餐中，都可以重復(fù)地放。

當(dāng)菜品的曝光量高了，點(diǎn)單率自然也會(huì)提高。

哪里是明顯位置？

據(jù)研究表明，三分之一的人更愿意點(diǎn)第一眼看到的東西。人眼最先注意到的地方，是每頁(yè)菜單的右上角。將毛利高的菜品，重復(fù)的放在這些地方，可以吸引客戶更多的目光。

小心機(jī)六

一個(gè)餐廳同樣可以擁有不止一本的菜單

同樣也沒(méi)有人規(guī)定，給顧客提供菜單時(shí)，只可以提供一個(gè)菜單。菜單設(shè)計(jì)時(shí)，可以有基本的主菜單，配以基于不同場(chǎng)景的單頁(yè)菜單。

有的餐廳在推出新品菜式時(shí)，直接在菜單上修改，則不太美觀，全部更換，又要花費(fèi)一大筆制作成本。單頁(yè)菜單可以彌補(bǔ)這樣的不足：新菜上市時(shí)，先采用夾頁(yè)菜單進(jìn)行推薦，如果新品菜營(yíng)收效果好，再加印到常規(guī)菜單中，如果效果不好則可直接放棄。

另一方面，瀏覽單頁(yè)菜單速度更快。有些顧客，直接根據(jù)單頁(yè)進(jìn)行點(diǎn)餐，減少了點(diǎn)餐的時(shí)間成本，順便提升了翻臺(tái)率。

▲長(zhǎng)按掃碼，了解更多營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容

必勝客就曾將單頁(yè)菜單玩到極致：按照時(shí)間段推出的下午茶菜單、按照更新速度推出的新品菜單，還有按照銷售需求推出的特價(jià)菜單......比如在下午就餐的顧客，服務(wù)員為其點(diǎn)餐時(shí)就可以直接拿出主菜單夾帶一份下午茶菜單，有針對(duì)的進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

菜單關(guān)系到餐廳的營(yíng)業(yè)額，更關(guān)系到老板們的利潤(rùn)。設(shè)計(jì)菜單時(shí)，“好看”只是一方面，更需要是考慮調(diào)整最優(yōu)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，并且引導(dǎo)客戶點(diǎn)餐。

所以，無(wú)論怎樣在菜單上下功夫，都不為過(guò)。

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