回到 1911 年，如果你有一家打字機(jī)公司，將如何定義業(yè)務(wù)性質(zhì)，制造辦公室設(shè)備嗎？

此時(shí)，你的北美競(jìng)爭(zhēng)者 IBM 的定位是：國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，所以當(dāng)辦公室設(shè)備升級(jí)至電腦，它成為了個(gè)人電腦設(shè)備商。不過，緊跟產(chǎn)品更迭并沒令它賺到錢，市占率很快腰斬。

因?yàn)?IBM 錯(cuò)過了真正的變化，它只看到工具層面，卻對(duì)工具所引發(fā)的人間事物變化熟視無睹。它真正為市場(chǎng)提供的不是商業(yè)機(jī)器，而是信息加工，先把想法變成文字，再成電子信息，由此參與建立新型信息社會(huì)。

只有圍繞“變化”提供解決方案，才能參與利益談判。然而在個(gè)人電腦領(lǐng)域，IBM 讓出了與新型信息社會(huì)相關(guān)度高的 CPU、OS，只扮演組裝商的角色，無法占據(jù)有利地位。

回看零售市場(chǎng)，當(dāng)谷歌、騰訊等一系列科技公司成為世界上最大的媒體，消費(fèi)者的信息接收方式更迭。這次更迭所帶給零售市場(chǎng)的，不只是營(yíng)銷渠道或品牌內(nèi)容的改變，真正的變化是：產(chǎn)品分發(fā)效率提高。

Startup 在零售市場(chǎng)的價(jià)值就在于提供一套新的高效分發(fā)方案。

“原來街邊賣的鴨脖子，你不知道好不好，也不知道來源，現(xiàn)在用直營(yíng)店和中央工廠的方式，再進(jìn)行品牌運(yùn)作，兩個(gè)一比，你肯定會(huì)買一個(gè)更放心的鴨脖子”。

于是，IDG 合伙人連盟投資了周黑鴨和喜茶。

在我看來，中央工廠早在數(shù)十年前即被如傳統(tǒng)便利店 7-11 應(yīng)用，唯在品牌的流行速度驟增后，為各式需求設(shè)計(jì)的服務(wù)體系才像軟件一樣“一次開發(fā)，普遍適用”。所以“如何提供一套高效分發(fā)方案”的答案是：先制造一個(gè)流行的品牌。

我爬取了喜茶近 10 萬條評(píng)論數(shù)據(jù)，結(jié)合沃頓商學(xué)院 Jonah Berger 的瘋傳六原則，建議從以下 5 件事開始：

一、被動(dòng)分享：可視化

從產(chǎn)品經(jīng)理的角度考慮一個(gè)問題，蘋果筆記本電腦的 logo 作用是什么？

假想一個(gè)場(chǎng)景，你去咖啡館，從包里掏出電腦，下意識(shí)地把咬了一口的蘋果正著朝向自己，翻蓋……等等！喬布斯在這兒設(shè)計(jì)了一個(gè)“陷阱”，你須重新調(diào)整電腦朝向。若非如此，翻蓋后，咖啡館里的潛在買者將看到一個(gè)倒著的 logo。

是的，為避免你分享一個(gè)細(xì)節(jié)不完美的品牌，喬布斯選擇犧牲用戶體驗(yàn)。

喜茶的購(gòu)買效率常被詬病，畢竟避免排隊(duì)的辦法實(shí)在不少。不過，在蘋果，品牌出圈尚且置于首位，更何況小而新的 Startup。在我看來，將隱蔽的消費(fèi)喜好轉(zhuǎn)為可視的排隊(duì)，正是喜茶最有效的營(yíng)銷方式。

因?yàn)椋?/span>

思想隱蔽，無法影響旁觀者；

網(wǎng)上評(píng)論響應(yīng)的是“已知者”的搜索，賴此，則難以出圈；

新品牌需要以可視的方式推至“未知者”前，當(dāng)購(gòu)買被看見，激發(fā)模仿，才能流行。

當(dāng)年還叫皇茶的喜茶甫入一線城市，便在深圳人流量最大的購(gòu)物中心海岸城“排隊(duì)”，直接火出圈。

店外排隊(duì)、店內(nèi)多客等現(xiàn)象以簡(jiǎn)單直接的方式向“未知者”傳遞了喜茶好喝的信息，31% 的購(gòu)買者對(duì)“夸張”的長(zhǎng)隊(duì)產(chǎn)生好奇，想要“嘗嘗”喜茶。

當(dāng)然，排隊(duì)是一件傷害用戶體驗(yàn)的事情，至少有 8% 的喜茶消費(fèi)者已因此產(chǎn)生負(fù)面評(píng)價(jià)。常規(guī)的品牌曝光會(huì)是一項(xiàng)安全選擇，只不過對(duì)想出圈的新品牌而言效用有限。

究竟應(yīng)最大化用戶體驗(yàn)還是營(yíng)銷？

老實(shí)講并無定勢(shì)，我越來越覺得好的運(yùn)營(yíng)者往往會(huì)有自己的切換節(jié)奏，在不同的品牌階段里制定不同目標(biāo)。

二、主動(dòng)分享自己：情緒&故事

今天，中國(guó)人均廣告年消費(fèi)額已達(dá) 435 元。如果你投放 1000 萬，按人頭平均不到 1 分錢，而他們還暴露在其他 400 多元的廣告轟炸下。如何突破重圍？

壞 Slogan 各有槽點(diǎn)，好 Slogan 只做一件事：調(diào)動(dòng)“我”的情緒。

耐克：Just Do It( 1988 年)

蘋果：Think Different( 1997 年)

Keep：自律給我自由( 2016 年)

“我”想灑脫無所住，Just Do It；“我”不甘于平庸，Think Different；“我”向往塊壘胸中漸次輕，自律給我自由。

Jonah Berger 的研究表明：大多數(shù)積極情緒以及少數(shù)消極情緒具有生理喚醒的能力，如：興奮時(shí)，人的脈搏加速、血壓升高，會(huì)更主動(dòng)地與人分享。

喜茶也有 Slogan，“一杯好茶，一份靈感”。你能感受到它將消費(fèi)個(gè)體帶入品牌的努力，只是這一企圖在近 10 萬的評(píng)論數(shù)據(jù)里并未得到體現(xiàn)。雖然于人聲鼎沸地、求諸己、尋奇思，的確不易，但“靈感”缺乏情緒卻是一個(gè)問題。

事實(shí)上，喜茶所激發(fā)的情緒主要由不斷出新的產(chǎn)品在承擔(dān)，8% 的消費(fèi)者在被新品激發(fā)“驚喜”感后，完成了分享行為。

除了情緒，故事同樣可促進(jìn)分享。當(dāng)然，前提是有“我”。

答案茶的運(yùn)作方式堪比教科書，“我”參與其中，奶霜“作答”方式新奇，答案有萌點(diǎn)，種種設(shè)計(jì)讓一個(gè)個(gè)包含著品牌的的故事無滯傳播。

雖然喜茶也有創(chuàng)始人聶云辰的創(chuàng)業(yè)故事，但此非彼，不是一個(gè)發(fā)起閑聊的好話頭。于是，在“記錄美好生活”的抖音上，兩者的傳播量級(jí)差印證了這一點(diǎn)。

三、主動(dòng)分享更好的自己：社交貨幣

如果寬帶是 20 年前的速度，喜茶不會(huì)像現(xiàn)在這么流行。

你所分享的內(nèi)容就像衣服、皮包一樣，是人們判斷你身份的直接依據(jù)，所以你會(huì)選擇讓自己看起來聰明有趣的事情，而不是相反。你可以將這種分享視作社交貨幣，它們幫你從別人那兒獲取了認(rèn)同與聯(lián)系。當(dāng) Startup 想要實(shí)現(xiàn)廣泛傳播，其任務(wù)就是幫你鑄造高價(jià)值的社交貨幣。

喜茶的切入口是設(shè)計(jì)，從黑金店、PINK 店、LAB 概念店……到卡通 logo、Emoji、小黃鴨，一系列高顏值的視覺元素填充到了你朋友圈的照片里，讓你看起來更棒。

“來吧，自拍一張”。

聶云宸在早期采訪中，透露過一則信息：喜茶曾短暫網(wǎng)上下單，但聶認(rèn)為外賣破壞了喜茶的體驗(yàn)感，遂放棄。

到底破壞了什么？

其實(shí)就是喜茶為你朋友圈貢獻(xiàn)的圖片，以及它隱含著的社交貨幣。當(dāng)然，現(xiàn)在喜茶又有外賣了，品牌完成出圈后，聶顯然已選擇切換運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

除了喜茶，不少新品牌也不約而同地選擇了用“顏值”提供社交貨幣，如：小米、網(wǎng)易嚴(yán)選。也許在 2018 年的中國(guó)，從視覺入手制造社交貨幣的確是一個(gè)收益比極高的選項(xiàng)。

一方面，朋友圈、微博有大量圖片需求，我們的生活意識(shí)也在逐漸成熟。

另一方面，國(guó)內(nèi)好設(shè)計(jì)競(jìng)品少。

國(guó)人審美大面積受現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)風(fēng)格浸染也就是最近十年的事，十年前葉國(guó)富還在用哎呀呀充斥大街小巷。

更為有利的是，入門級(jí)的好設(shè)計(jì)已經(jīng)有一套驗(yàn)證有效的創(chuàng)作指南。無印良品和網(wǎng)易嚴(yán)選給你的相似感，也許并非后者抄襲前者，而是現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)的強(qiáng)大生命力所致，可以說現(xiàn)今世界上的大眾產(chǎn)品如宜家等或多或少都是“Form follows functions”——形式跟隨功能理念的體現(xiàn)。

四、利他分享：實(shí)用性

“喝涼水的 10 個(gè)危害”

你是否曾被長(zhǎng)輩轉(zhuǎn)發(fā)的這類文章困擾？

先別抱怨，這其實(shí)是加強(qiáng)彼此聯(lián)結(jié)的一種方式。Jonah Berger 統(tǒng)計(jì)：《紐約時(shí)報(bào)》分享率最高的電子郵件是健康、教育類文章，因?yàn)槟愕霓D(zhuǎn)發(fā)者相信它對(duì)你有幫助，因?yàn)殛P(guān)心所以分享。

在他的統(tǒng)計(jì)里，優(yōu)質(zhì)餐館的食譜和評(píng)論同樣也有實(shí)用性，是高分享信息。喜茶“好喝”的評(píng)價(jià)率高達(dá) 85%，它的確算社交媒體、日常交談里的寵兒，只是它從沒達(dá)到過海底撈那樣的火爆程度。

問題在于信息的包裝形式。比如：用戶閱讀文字版實(shí)用信息的習(xí)慣是收藏，那么制成“一個(gè)主題+數(shù)字”式清單會(huì)提升分享率。

下圖是 Medium 編輯統(tǒng)計(jì)的流行標(biāo)題：

當(dāng)微信公眾號(hào)跨越至抖音，就如報(bào)紙跨越至電視，則要考慮新媒介的傳播特性。視頻偏娛樂，一定要新奇有趣，如加入 DIY 元素的海底撈抖抖面筋球。

簡(jiǎn)言之，雖然人們共享實(shí)用信息，但只有實(shí)用性的信息并不足以完成病毒式傳播。

五、讓人有很多機(jī)會(huì)想起你

上周偶然看到深圳一家飲品店的財(cái)報(bào)，店面小、無顏值，只制售簡(jiǎn)單的鮮榨果汁，原材料、房租、人力成本都不低，卻有著和海底撈一樣的利潤(rùn)率。

消費(fèi)者怎么可能記住它并完成購(gòu)買呢？

我的好奇心被激起，調(diào)查發(fā)現(xiàn)了它的幾個(gè)特征：

柜臺(tái)擺放了大量新鮮水果，用高飽和度的色彩喚醒注意力；附近 2 公里內(nèi)只此一家鮮榨果汁店，區(qū)域內(nèi)差異化程度高。

坐落于地鐵站與購(gòu)物中心的連接處；

開業(yè)已三四年。

換句話說，它用長(zhǎng)期、高頻的出現(xiàn)完成了品牌認(rèn)知。

想起，是完成購(gòu)買的前提。各大品牌之所以在你看的綜藝節(jié)目里競(jìng)拍口播廣告，就是因?yàn)楫a(chǎn)品的出現(xiàn)頻率是個(gè)非常強(qiáng)大的記憶誘因。如果品牌幸運(yùn)地推動(dòng)了分享，那么它需要做的下一件事就是擁有一個(gè)長(zhǎng)期、高頻的誘因，避免曇花一現(xiàn)。

喜茶的店鋪選址原則大概只有五個(gè)字：商業(yè)綜合體。它埋藏的誘因也和這五個(gè)字有關(guān)，當(dāng)消費(fèi)群體聚集了大量年輕人時(shí)，更顯有效。

一是因?yàn)楫a(chǎn)品出現(xiàn)頻率高。一線城市的長(zhǎng)租公寓越來越多，壓縮了青年人的客廳空間，你未必每周登陸一次淘寶，但一定會(huì)去商業(yè)綜合體這個(gè)城市客廳。

二是因?yàn)椤叭耸且粋€(gè)積極的接受感覺刺激的容器”。商業(yè)綜合體還是一種媒介，可以傳遞物質(zhì)和信息。當(dāng)網(wǎng)民增速放緩，線上引導(dǎo)銷售的成本日高，線下傳遞色、味、觸等復(fù)合信息的優(yōu)勢(shì)開始彰顯。

除了商業(yè)綜合體，瑞幸還貢獻(xiàn)了一些新連接方法。如：綁定波點(diǎn)藍(lán)這個(gè)誘因，讓你看到藍(lán)色波點(diǎn)衣服時(shí)想起它?！芭龃伞毙前涂?，讓你在出現(xiàn)頻率最高的咖啡館里想起它。

51% 的拷貝指南

在排除數(shù)據(jù)里有關(guān)口味的評(píng)價(jià)后，我制成了這張喜茶“分享”詞頻圖。按照口味等產(chǎn)品評(píng)價(jià)所占的文字比例，51% 的拷貝指南或許是一個(gè)不精確但適當(dāng)?shù)臄?shù)字。

并非產(chǎn)品不重要，但只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是創(chuàng)業(yè)容易進(jìn)入的一個(gè)陷阱。尼克松即使政策成熟，也抵不過選民向電視的遷移，抵不過肯尼迪在電視上的片刻風(fēng)采。

如何抓住真正的變化？

IBM 緊跟產(chǎn)品更迭，失敗了。如果喜茶在品牌出圈前緊跟潮流做外賣，失敗概率也將大幅提升。

因?yàn)椋褐匾牟皇枪ぞ?，真正需要跟隨的是工具所引發(fā)的人間事物的速度變化、模式變化。麥克盧漢說：“媒介即訊息”，任何媒介或技術(shù)都是工具，但同時(shí)也在反向改造我們與世界的交互，只不過我們常因工具的內(nèi)容忽略工具的“訊息”。