臘月二十六晚，歸途最后一程，路經(jīng)一座寺廟。上年除夕，一行十人在此守歲，上新年頭香，眾人許愿：祝火到家外賣火鍋生意興隆。彼時，剛邁出大學校園的華豪回家鄉(xiāng)籌備外賣火鍋。這個創(chuàng)業(yè)項目貼上了O2O的時髦標簽，大伙都覺著，“有搞頭”。

一年后春節(jié)回鄉(xiāng)，我來不及回家放行李，便被電話相邀至燒烤攤。川東小城深夜，發(fā)小相聚，有酒有肉有故事。故事，便是“華豪創(chuàng)業(yè)的這一年”。華豪狀態(tài)不佳，談興不濃。他解釋：“晚飯的酒剛醒，這是第二場，又有點感冒?！蓖票瓝Q盞間得知，火到家如今已瀕臨倒閉。我舉杯寬慰他：“看來今年不用再去寺廟還愿了?！?/span>

從“小華”到“華老板”

2014年，華豪告別大學生活，醞釀多時的創(chuàng)業(yè)念頭終于有機會實施，但他并不確切知道自己要做什么。畢業(yè)后，他在重慶找了份工作，一邊完成學生心態(tài)的轉(zhuǎn)換，一邊思考如何創(chuàng)業(yè)?！敖o別人打工肯定是不行的，得自己干。不過要做，肯定是和吃相關的?！?/span>

創(chuàng)業(yè)方向的選擇，基于他對經(jīng)濟環(huán)境的判斷，“這幾年不景氣，生意都不好做。衣食住行里面，大家可以穿差點、不旅游、不換房，但唯獨吃這件事兒，無論怎樣大家都要吃好喝好，再掙不到錢也要人情來往請客吃飯”。

他分析經(jīng)濟形勢的這套方法論，在一定范圍內(nèi)合理。川渝地界上，人們對于吃喝有一種近乎宗教般的追求。即使放大至全國來看，飯局也是一種根植于文化觀念的社交儀式。

在重慶短暫工作三個月后辭職，華豪只身赴廣西。他得悉，川渝地區(qū)的許多海鮮食材都是從廣西的沿海港口進貨，打算去看看，終極目標是打通一條從廣西至川渝的海鮮凍貨物流渠道。但在廣西彷徨數(shù)月后，因成本過高，計劃告吹。回川后，華豪密集往返于成渝之間，尋找新的創(chuàng)業(yè)想法。

“當時在成都興起了火鍋外賣，很新穎。”華豪當時并沒有弄明白，消費者是否真的有在家里吃火鍋的需求，在家里吃火鍋味道太大怎么解決？“但既然別人已經(jīng)做起來了，就說明肯定能做?！?/span>

華豪決定下功夫研究成都的火鍋外賣模式，改良后照搬回縣城?！八麄冎皇亲鲆粋€外賣平臺，從現(xiàn)有的火鍋實體店拿貨，送到消費者家里，吃完后再去收鍋。平臺向火鍋店收30%左右的服務費?！比A豪解釋說，“如果除開店面、人力成本，火鍋店的菜品利潤可以達到70%。他們讓30%左右的利潤出來，還是很賺。”

不過，這種模式適合大城市，客人想吃火鍋得出門走很遠才能吃到。在小地方，步行十分鐘的距離內(nèi)可能就有三四家火鍋店，如果只是送外賣，并不能吸引消費者，華豪認為火鍋和外賣都得自己做，“一得好吃，二得便宜，三得方便，做到這幾點肯定就能火起來”。

籌備階段的華豪信心滿滿，迫不及待地為尚未出世的火到家做了至少5年的規(guī)劃。在小縣城里做火鍋外賣只是計劃的第一步，如果成功，緊接著要去市里開分店，將三四線城市的市場吃透。穩(wěn)住腳根后，再去成都和重慶搶蛋糕。

他帶著這份創(chuàng)業(yè)計劃回到家鄉(xiāng)，向父母尋求“天使資金”。華父母均是年少創(chuàng)業(yè)，積累了數(shù)十年的生意經(jīng)驗。在火到家之前，華豪曾提出過三四個有模有樣的創(chuàng)業(yè)計劃，均被父母的生意經(jīng)否決?；鸬郊夷艿玫礁改傅闹С?，并非靠華豪的一腔熱情。華父早年曾開過火鍋店，一度成為縣城里的“爆款”，近幾年也在餐飲及相關領域摸爬滾打。這是華家相對熟悉的領域。

2014年的整個冬天，華豪都忙著租門鋪裝修。店鋪一分為二，里面做廚房、外面儲物。他從小有些輕微潔癖，要求廚房一定要夠?qū)挸ǎ酶蓛?。外面除了冰柜和一臺電腦，勉強能放下一張餐桌。華說：“只有你們來的時候才能在店里吃，如果客人要來店里吃，攆走?！?/span>

華母解決菜品供應，華父重拾鍋勺調(diào)制底料。小伙伴們也都沒閑著，學土木工程的幫著裝修，學設計的幫著畫LOGO、設計外賣T恤，還有人搗騰微信公眾號和對接家鄉(xiāng)貼吧，我只能寫寫文案幫忙推廣。

2015年春末，籌備接近尾聲，除店鋪租金外，裝修花了3萬多元，另需要幾輛送外賣的電動車和采辦用的面包車，再加上食材、電磁爐、餐具的購置費用，在房價3000元左右的小縣城，這筆開銷并不小。

這段時間，華豪花錢的壓力很大，畢竟不再是學生，得趕緊養(yǎng)活自己，更不能無休止地向家里伸手。開業(yè)前夕的一次通話，他即將從學生“小華”變成“華老板”，華豪難掩激動。人社部數(shù)據(jù)顯示，同年畢業(yè)的大學生中，有 47.8萬人選擇畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)?！按蟊妱?chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的口號下，華豪慶幸自己能成為大學生創(chuàng)業(yè)潮中的一朵浪花。

他說，已邀約了幾撥人試吃，都說味道不錯，但有人覺得還不夠辣。“不錯”是客套話，“不夠辣”或許代表著真實的評價。華豪放棄父親的手藝，請師傅過來重新配制底料，直到試吃客說“味道不錯”時的表情不顯猶疑，他才覺得放心。

縣城老百姓習慣用電話訂餐，每到飯點，華豪就在電話旁接訂餐電話，拿筆寫下菜品和送貨地址。這讓華覺得不夠互聯(lián)網(wǎng)化，長期依賴鍵盤也導致他常常提筆忘字，我見到一張訂單上，“蔥”字讓他用拼音代替了。之后，火到家逐步完善網(wǎng)上及微信號上的菜品展示和訂餐功能，在美團進入縣城后，華也很快讓火到家出現(xiàn)在美團上，這感覺會更加O2O一些。

創(chuàng)業(yè)激情一年終

在火到家開業(yè)之時，縣城的火鍋行業(yè)已顯頹勢，多家知名的火鍋店相繼倒閉，新興的農(nóng)家菜、柴火雞則成為了流行餐飲。不過，老牌火鍋店的退出倒給火到家騰出了競爭空間。

縣城地方小，搭建物流配送相對容易，華豪把重心放在火鍋產(chǎn)品上，主打好吃實惠，以毛肚、肥牛為例，當?shù)鼗疱伒甑木鶅r在20元左右，而火到家的價格僅為12元。開業(yè)首月，算是一炮打響。月底算賬，付了貨款、發(fā)了工資后還能盈利近2萬元，而當年讀書成績最好的同學考上了公務員，月收入也不過三四千元。這讓華豪暗暗自喜。

“我們廚房比其他店干凈”、“我們菜品新鮮、量多、便宜”、“9成以上的顧客吃過后都說味道好”……平日的談笑中，這些同業(yè)比較會給他帶來不少創(chuàng)業(yè)成就感。讓他最爽的一項數(shù)據(jù)是菜品供應商的供應量，“第一個月我拿的貨和城里最大的火鍋店都差不多。”低成本的運作讓火到家撬動了更大利潤空間。

華豪逐步得出銷售的規(guī)律：平均每天賣3鍋基本保本；下雨天生意更好，得多買些菜；晚上員工下班后自己得再等會，往往還能賣出一兩鍋……

在總結(jié)生意經(jīng)驗的同時，華豪也想找到一種除賺錢之外的方式獲得職業(yè)尊嚴感。在小縣城的觀念中，坐辦公室是體面的正經(jīng)工作，賣菜賣火鍋終究是“販子”。他時常會西裝革履地出現(xiàn)在污水四濺的菜市場，家里做生意的長輩告訴他，雖然只是“販子”，但衣著也要講究得體，絕對不能邋遢。

但生意并未像華豪預想的一炮而響后節(jié)節(jié)升高，他苦澀地笑語：“第一個月生意好得讓我產(chǎn)生了錯覺，結(jié)果空歡喜，還是太年輕?！?/span>

縣城的人們熱衷于消費新鮮感，但“火鍋外賣”、“O2O”的點子如風過境只能熱鬧一時，火到家需要找到新的賣點。促銷活動頻頻推出，傳單印了一疊又一疊，生意卻變得不溫不火難回巔峰。

每天8點，華豪準時出現(xiàn)在門店，清算菜品數(shù)量，然后去菜市場買菜?；氐旰?，就忙著洗菜剝蒜，直到中午接單送餐。員工晚上8點下班，稍晚些他也結(jié)束自己一天的工作。創(chuàng)業(yè)初始的激情逐漸褪去，華豪倍感無聊，“突然感覺學不到東西了”。

中午送餐結(jié)束至晚餐的幾個小時，華豪一般待在店里上網(wǎng)，瀏覽36氪看創(chuàng)業(yè)故事，學生時代喜歡的體育雜志、時尚雜志也換成了商業(yè)期刊。他看到某些商業(yè)新聞會轉(zhuǎn)發(fā)給我討論，感嘆“還是要多學多闖”、“還是想出去長長見識”。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在10月，火到家經(jīng)營出現(xiàn)虧損。華豪想了很多辦法挽救，但無濟于事。思考緣由，他認為：“當時城里又新開了兩家火鍋店，包括一家自助火鍋，概念新，生意全跑過去了?！比A并不認可兩家新店的味道，但落敗的邏輯由此可尋。

“這兒不像大城市，味道做得好就能吸引顧客，你看城里的餐館為什么每家都有四五個老板一起做，不是缺錢，而是每個老板背后都有一張關系網(wǎng)，這都是最重要的客源。只有幾個老板的關系網(wǎng)拼在一起，生意才有保障?！?/span>

華豪意識到的是人脈變現(xiàn)，這在熟人關系占主導的小縣城里是最流行的生意邏輯?！坝袝r候你去吃飯，不是因為那兒真的好吃，很多時候就是為了一份人情?！彼H為無奈，最初認為味道好、價格便宜、就餐方便就能贏得消費者，但縣城里消費者和商戶之間的關系并不純粹，其中參雜了復雜的人情聯(lián)系。對于剛走出象牙塔的90后創(chuàng)業(yè)者而言，玩轉(zhuǎn)這種社會關系比創(chuàng)業(yè)本身更加艱難。

另外，華豪逐漸發(fā)現(xiàn)了自己商業(yè)模式的一個重要缺陷?！俺赃^的客人都說味道好，但有些客人就只點鍋底，或者加個幾個素菜，其他的菜都自己去買。鍋底是三斤油一斤料，成本在45元左右，我為了實惠鍋底38元賣出去基本是虧的?！?/span>

問題不斷暴露，華豪施計無果，萌生出停業(yè)止損的想法。但他不敢立即向“天使投資人”提出，害怕父母以為他是怕吃苦，所以不想做。直到火到家數(shù)月虧損不見起色，他才不得不提出停業(yè)的提議。華母明確表示尊重他的決定。2016年2月初，火到家暫停營業(yè)。

他評價當初的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃時面露倦意，與一年前創(chuàng)業(yè)初始的神彩大異：“如果當時能只是做火鍋的外送平臺沒準還能做起來，只對接實體火鍋店和消費者，做起來也輕松，等品牌做起來之后再切入火鍋。當時想著能把外送和火鍋的利潤都賺到手，但還是沒太想好?！?/span>

談到創(chuàng)業(yè)的收獲，華豪脫口而出的是“抗壓能力”，一年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他在大大小小的決策點上都承受著巨大壓力?！皬幕疱伒甑脚渌偷募毠?jié)都切身體會到了吧，如果重新再來，不到一個月我就能做起來”。對他來說，暫?；鸬郊也⒉灰馕吨鴦?chuàng)業(yè)失敗，只是絆了一下腳，還會重新出發(fā)?！拔沂且粋€憂傷的樂觀主義者，做事的時候會憂慮這那，但是對于自己的未來，還是樂觀的。如果這就害怕了，不再去創(chuàng)業(yè)，那這次經(jīng)歷就沒有任何價值了?！?/span>

燒烤攤的聚會到了凌晨2點多，華豪喝了杯中酒表示要先行離開，次日8點他得去店鋪處理些事務?！暗泌s緊解決掉這些事情，不能把太多的時間耗在這個階段”。

說到接下來的規(guī)劃，“還是得出去，長見識、學東西。”如今他意識到，火鍋外賣的配送物流其實很關鍵，如果能切入供應鏈做采配環(huán)節(jié)或許能撬開更大的利潤空間。春節(jié)后，他將離開家鄉(xiāng)前往深圳，再次尋找機會。

[本文轉(zhuǎn)載自中國企業(yè)家雜志]