得粉絲者得天下!你的餐廳有忠粉?

愛(ài)豆的起源

愛(ài)豆，網(wǎng)絡(luò)流行詞，英文idol的音譯，意為偶像。愛(ài)豆是受到大眾青睞和追捧的歌手、演員、樂(lè)隊(duì)組合等娛樂(lè)人士。愛(ài)豆大多數(shù)是指非大中華地區(qū)(取idol發(fā)音)的明星，這是粉絲對(duì)偶像的親昵稱(chēng)呼。最初來(lái)源于日韓兩國(guó)對(duì)年輕偶像的稱(chēng)呼，所以直接取自類(lèi)似idol的發(fā)音“愛(ài)豆”。

試想一下，如果你的餐廳能成為粉絲眼中的“愛(ài)豆”，你還會(huì)愁客人不來(lái)嗎?

首先，若想利用粉絲效應(yīng)，你的餐廳應(yīng)該有它的人設(shè)。這其中的佼佼者要數(shù)海底撈了，海底撈以它無(wú)微不至的服務(wù)，立起了它的人設(shè)，無(wú)論是陪你用餐的玩具熊;還是為帶小孩的媽媽們準(zhǔn)備尿不濕，更或是在用餐的同時(shí)，來(lái)一段表演，都是為了加強(qiáng)它“無(wú)微不至的服務(wù)”的人設(shè)，從而為顧客留下深刻的印象。

Jack Trout在1969年提出的定位理論對(duì)這種行為做出了更進(jìn)一步的解釋。定位理論作為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的理念之一，它提出營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該讓自己的品牌，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)特別的位置。這種豐滿(mǎn)的形象將會(huì)使消費(fèi)者在看到產(chǎn)品的同時(shí)，直接聯(lián)想到該品牌，比如看到火鍋就想起海底撈，看到咖啡就想起星巴克。難道是因?yàn)樾前涂说目Х日娴谋绕渌Х雀煤葐?它的成功可能很大程度是來(lái)源于櫥窗那邊的微笑，而且星巴克還經(jīng)常推出限量版的杯子，這不僅為企業(yè)開(kāi)辟了另一個(gè)商機(jī)，更重要的是，杯子作為一種類(lèi)似于周邊的產(chǎn)品，更拉近了企業(yè)與粉絲之間的距離。

思考：什么樣的人會(huì)成為你餐廳的粉絲?

這個(gè)問(wèn)題頗有老生常談的意味，很明顯這是在問(wèn)你對(duì)自己餐廳的定位，究竟是下里巴人還是陽(yáng)春白雪。在立好人設(shè)之后，沒(méi)有必要貪圖所有人的贊美，先將取悅某個(gè)層面的粉絲作為自己的重點(diǎn)，再將這部分粉絲打造成自己的死忠粉。事實(shí)上，K.K.(凱文·凱利)曾提出“一千個(gè)鐵桿粉絲”的理論：他認(rèn)為任何一個(gè)從事創(chuàng)作或藝術(shù)工作的人，只要擁有1000個(gè)鐵桿粉絲，即那些會(huì)買(mǎi)你全部產(chǎn)品的人，只要搞定他們你就能生存了。

在老顧客身上所能得到的利益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新顧客，忠實(shí)粉絲所能帶來(lái)的宣傳效力也是你根本無(wú)法想象的。畢竟這是個(gè)瘋狂的時(shí)代，有人可以為了一杯奶茶排上一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，可以為了自家“愛(ài)豆”大打出手，更有人在網(wǎng)絡(luò)上為了維護(hù)自家“愛(ài)豆”要掀起一輪罵戰(zhàn)，這本身就是一種宣傳。

既然“忠實(shí)粉絲”這個(gè)物種這么厲害，那究竟如何讓粉絲成為“忠實(shí)粉絲”呢?

多年前，麥當(dāng)勞曾經(jīng)有一個(gè)項(xiàng)目，就是增加旗下奶昔的銷(xiāo)量，后來(lái)他們投入了大量的人力物力改進(jìn)奶昔的配方，雖然奶昔最后變得更加好喝，但銷(xiāo)量卻沒(méi)有增加。直到請(qǐng)來(lái)了哈佛商學(xué)院教授 Clayton Christensen 的團(tuán)隊(duì)才解決這個(gè)問(wèn)題。

通過(guò)一系列的觀察和走訪(fǎng)，Clayton 團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：幾乎有一半的奶昔是早上賣(mài)掉的，來(lái)買(mǎi)奶昔的幾乎都是同一批人，他們只買(mǎi)了奶昔，并且?guī)缀跛械娜硕际情_(kāi)車(chē)打包帶走的。

他們又進(jìn)行了進(jìn)一步的走訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)原來(lái)所有買(mǎi)奶昔的顧客每天一大早都有同樣的事情要做：他們要開(kāi)很久的車(chē)去上班，路上很無(wú)聊，開(kāi)車(chē)時(shí)就需要做些事讓路程變得有意思一點(diǎn)。他們當(dāng)時(shí)還沒(méi)有真的餓，但是他們知道大約2個(gè)小時(shí)后，也就是上午和中午之間，肚子就會(huì)咕咕叫了。

這個(gè)時(shí)候如果吃水果或零食，不止很快就會(huì)餓，還容易散落在車(chē)內(nèi)?？紤]到便捷性和營(yíng)養(yǎng)性，他們一致選擇了奶昔。知道這個(gè)原因后麥當(dāng)勞的研發(fā)團(tuán)隊(duì)讓奶昔變得更稠了一些，讓顧客吸得時(shí)間更長(zhǎng)。再加上一點(diǎn)果肉，并不僅為了讓顧客覺(jué)得健康，而是在無(wú)聊的旅程中給顧客一些小驚喜。并把奶昔的機(jī)器搬到柜臺(tái)前，讓消費(fèi)者不用排隊(duì)，方便刷卡自助取用等，這一系列舉措最后大大提高了奶昔的銷(xiāo)量。

這所有的舉措都從另一個(gè)角度，更加闡明了一個(gè)觀點(diǎn)：餐廳要吸引的粉絲人群，老板心里是清楚的，但為了抓住這群人，更要做的是想明白你的顧客最喜歡做什么事，最需要做什么事。只有緊緊跟隨顧客的喜怒哀樂(lè)，找到顧客一定會(huì)觸達(dá)的行動(dòng)，并將這種行動(dòng)轉(zhuǎn)化為餐廳的產(chǎn)品，才能徹底吸引到“忠實(shí)粉絲”，畢竟他們的命門(mén)掌握在你的手中。

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