“編者按：

不僅讓顧客感到肚子餓，心里也是。

又快到了小米新品發(fā)布會的時候了。經(jīng)過大約一個月的小米8手機(jī)的“猜測”、“曝光”，米粉們的關(guān)注重心又開始轉(zhuǎn)移到“搶預(yù)購碼”這件事上來。搶購，幾乎成了小米脫不掉的標(biāo)簽。作為一家即將上市IPO的公司，不知道小米是不是真的還處在“供不應(yīng)求”的狀態(tài)。但在初期成功占據(jù)國內(nèi)手機(jī)市場一方天地，這種饑餓營銷的方法可謂功不可沒。

饑餓營銷，就是吊足人的胃口，制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的“假象”。  這種手段在消費(fèi)領(lǐng)域很常見。蘋果每次新品發(fā)布，也幾乎都會出現(xiàn)“產(chǎn)能不足、全線缺貨、黃牛漲價”的套路局面，但這已經(jīng)幫助蘋果一步步擴(kuò)大在中國的市場份額。通過有計劃、有目的地放出未發(fā)布新產(chǎn)品的信息，這些數(shù)碼品牌始終讓消費(fèi)者的購買欲望無法滿足。

買不到的都在被搶

這樣的策略在餐飲行業(yè)其實同樣適用。  不少大牌早已有例在先：肯德基、麥當(dāng)勞經(jīng)常會推出贈送限量紀(jì)念禮物的套餐，也曾引起孩子們的“瘋搶”；百事、可口可樂時常與各類活動合作投放的“紀(jì)念罐”，不少粉絲也會搶購收藏。2016年百事請六小齡童代言的猴年紀(jì)念罐限量投放，在部分地區(qū)一個月內(nèi)就幾乎售完，價格甚至被炒到幾百元一個。

買一箱才可能得到一個，但是限量攔住了思考，先買再說！  

最近，又有山寨“鮑師傅”雇黃牛排隊的新聞曝出，但同樣請人來制造“生意火爆”假象的其實又何止這一家店。供不應(yīng)求、限時限量、排隊搶購……所有的策略都在催趕著消費(fèi)者馬上進(jìn)入“饑餓狀態(tài)”：已經(jīng)來不及思考啦，現(xiàn)在就買！

餐飲的饑餓營銷，是要讓顧客感到“餓”

饑餓營銷其實是一種營銷心理的運(yùn)用：越是買不到的，人們就越要想法設(shè)法買到它。  限流、限時、限量，都會讓消費(fèi)者有購買傾向，但又暫時不能實現(xiàn)。遲遲無法滿足的欲望，不僅吊人胃口、吸引關(guān)注，如果時不時被勾起并且沒能消解，時間越長，越發(fā)“饑餓”的消費(fèi)者就更容易“買買買”。

對于餐飲行業(yè)而言，排隊是一個饑餓營銷很好的應(yīng)用?！芭抨牎爆F(xiàn)象符合饑餓營銷所需要的生意火爆、供不應(yīng)求因素，并且在日常場景中足夠顯眼。更重要的是，它背后隱含的是眾多消費(fèi)者對服務(wù)、口味、價格等諸多方面的肯定和認(rèn)同，是“已經(jīng)經(jīng)過市場檢驗”的證明。而借助消費(fèi)者普遍存在的“跟風(fēng)”心理，進(jìn)排隊店消費(fèi)的幾率就會比沒有排隊的店更高。這就是“羊群效應(yīng)”。

排隊反而更加吸引消費(fèi)者

羊群是一種很散亂的組織，平時松散的狀態(tài)下會盲目地沖撞。但牧羊人只需要管好幾只羊就足夠了，因為一旦有一只頭羊動起來，其他羊就會不假思索地一擁而上。消費(fèi)者也是如此。在一些特定的情境中，他們普遍會追隨大眾所同意的，將自己的意見默認(rèn)否定掉，順應(yīng)“習(xí)慣”。這時，理性判斷就失去作用，群體力量會占據(jù)主流。 基于此，一些餐廳會不惜雇人來“假裝”這種場面。

這讓我想起那個經(jīng)典的說法：選擇了白玫瑰，紅玫瑰成了心頭的朱砂痣；選擇了紅玫瑰，白玫瑰就化作床頭的白月光。人們對沒能擁有事物的執(zhí)念，正如歌詞所唱的那樣“永遠(yuǎn)在騷動”。對于一家餐廳而言，越是有吸引力卻越讓他“求而不得”，消費(fèi)者的饑餓越來越強(qiáng)烈。這樣的餐廳，還愁沒顧客嗎？

“玩饑餓”的餐飲品牌不少，這樣的才適合思考

雖然讓消費(fèi)者“欲求不滿”是引起興趣的好方法，但前提是消費(fèi)者能夠挨過“饑餓的等待”。這是顧客最難熬的時候，也是餐飲饑餓營銷能否做成的關(guān)鍵。  因為一旦把控不好，很可能會把顧客往競爭對手的方向推。其實，除了小米，玩饑餓營銷的品牌并不少見，對于怎么玩好饑餓、讓消費(fèi)者持續(xù)產(chǎn)生興趣，他們也有自己的“心機(jī)”。

?  蘋果手機(jī)  

初代iPhone可謂是蘋果饑餓營銷的巔峰。為了營造神秘感，蘋果將iPhone的所有細(xì)節(jié)保密了30個月，甚至不少蘋果高管都是在發(fā)布會上才第一次見到這款產(chǎn)品。在此前iMac和iPod的粉絲積累基礎(chǔ)上，用戶對iPhone本身就充滿期待，而嚴(yán)密的保密制度更是讓消費(fèi)者對想要了解和購買它的“饑餓感”不斷升級。 事實也證明了這樣做的效果：發(fā)售一周內(nèi)，就有100萬部iPhone被啟用——蘋果原計劃在6個月達(dá)到的這個銷售目標(biāo)，實際6天就實現(xiàn)了。

? 奧迪 Q5  

汽車行業(yè)中新車剛面試的時期大多會采用饑餓營銷策略。不止奧迪 Q5，廣本雅閣、廣豐凱美瑞、漢蘭達(dá)等許多新車都是如此：推出時排隊排號，有的需要先交錢再排隊、有的要加價購買，甚至需要托人找關(guān)系才有機(jī)會。但是饑餓營銷很好地彌補(bǔ)了剛上市時新車產(chǎn)能不足的漏洞，反而助長了“熱銷”氣氛，幫助在產(chǎn)能達(dá)標(biāo)后的大量快速銷售。

? 太平人壽福祿康瑞保險  

饑餓營銷在保險領(lǐng)域也有應(yīng)用。太平人壽推出的“福祿康瑞”重疾險就有打著“高性價比”、“馬上就要停售”、“X 日限售”的旗號銷售。據(jù)說在 2017 年 12 月廣東最初上市的時候，保險員都說將會在今年 3 月底“停售”。而在成都、北京等地更是“只賣3天”。性價比高、保險范圍廣、業(yè)務(wù)員催得急，不少消費(fèi)者來不及細(xì)想保險具體內(nèi)容就買單了。在“限時限量”面前，消費(fèi)者對于內(nèi)容和品質(zhì)的思考也會被限制。但玩好了會提升銷售業(yè)績，玩不好也容易拿品牌信譽(yù)度“陪葬”。

如果多給一些時間，消費(fèi)者就會“反悔”，這樣的饑餓營銷嘗試還是不要輕易做

?  羊坊胡同11號厲家菜  

厲家菜的營業(yè)形式比較特殊，一天只接待一桌客人，消費(fèi)需要提前預(yù)約，并且是套餐形式，不支持顧客自己點(diǎn)菜。一天只接待一桌，做足了限量；需要提前預(yù)定，也增添了神秘感和高端感。 再加上宮廷口味的定位，不少人紛紛被吸引前去預(yù)約探店，包括不少名人政要。美國前財政部長魯賓、英國前首相梅杰、比爾·蓋茨都曾光顧，梅葆玖、成龍、金庸等國內(nèi)名人也曾是厲家菜的座上賓。

限量的名氣打得響，某些時候可以彌補(bǔ)其他方面的不足

?  雕爺牛腩  

作為網(wǎng)紅店饑餓營銷的著名案例，雕爺牛腩開業(yè)前半年一直不對外開外的餐廳“封測”可謂前所未有。免費(fèi)招待名人網(wǎng)紅，讓他們幫助宣傳，也是足夠吸引眼球。正式開業(yè)前，雕爺牛腩就已經(jīng)成為大眾點(diǎn)評熱門餐廳，正式開店后更是一躍進(jìn)入第一梯隊。這很大程度得益于封閉的饑餓經(jīng)營策略，在吸睛的同時，也能夠讓店面能夠吸收反饋、及時調(diào)整菜品和服務(wù)。

?  西班牙斗牛犬餐廳（El Bulli）  

西班牙這家餐廳只有50個座位，餐廳經(jīng)營期間，預(yù)約次數(shù)超過200萬次，但每年只提供8000人的用餐機(jī)會。這主要由于餐廳對品質(zhì)的要求，每5000次試驗才能開發(fā)出25~50道菜，所以只能服務(wù)有限的消費(fèi)者。這就造成了“物以稀為貴”的印象，能去消費(fèi)堪比中彩票。不過“吊足了胃口”的背后也是過硬的口味和質(zhì)量，才能夠保持期待感。

足夠高的品質(zhì)才能維系足夠久的購買欲

結(jié)合開頭提到的肯德基、百事等的例子，不難發(fā)現(xiàn)這些運(yùn)用饑餓營銷比較到位的品牌都有幾個共同點(diǎn)：品牌強(qiáng)大、具有一定競爭力、屬于中高檔級別。 因此，不是所有餐飲品牌都適合用饑餓營銷這種方式。對于名氣不大、菜品獨(dú)特性不夠、不關(guān)注高檔次消費(fèi)的餐廳來說，饑餓感沒玩好，反倒會引起消費(fèi)者的抵觸心理。

想營造饑餓感，該怎么做？

對于一般的餐廳，我們自然不可能去做“一天只接待一桌客人”這樣的經(jīng)營策略。那么想營造饑餓感、讓顧客對品牌產(chǎn)生期待，應(yīng)該怎么辦呢？其實，“限流、限時、限量”只是饑餓營銷的表面手段，更深層次來看，它的核心在于“吊起消費(fèi)者的購買欲，維持欲望并且不予滿足”。就是說，饑餓營銷的根本在于要找到一個讓消費(fèi)者感到饑餓的需求“缺口”，從而想要通過購買去滿足“缺口”的不足。 這時再一點(diǎn)點(diǎn)滿足它，讓消費(fèi)者“想吃又吃不飽”，一直保持期待和購物的欲望。

那么怎么找到這個讓消費(fèi)者感到餓的“缺口”點(diǎn)呢？可以從兩個方向思考：

一是尋找缺口，滿足消費(fèi)者未被滿足的需求，雪中送炭，而不是錦上添花。  在主流手機(jī)是5000元以上的蘋果、三星的時候，消費(fèi)者對“高性價比的中低價手機(jī)”的需求就是市場沒有滿足的“缺口”。那么對能滿足這個需求的小米手機(jī)，消費(fèi)者自然會心生向往。這個思路的關(guān)鍵在于，明確餐廳品牌的目標(biāo)人群，摸清他們想要什么，再去設(shè)計菜品、服務(wù)。接下來的事就是如何讓目標(biāo)消費(fèi)者“知道我”，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這家餐廳就是自己一直渴望的那個樣子，自然也就會消費(fèi)了。

二是制造缺口，創(chuàng)造情景或者機(jī)會，讓消費(fèi)者感到“餓”。  比如電影《華爾街之狼》中如何賣出一支筆的片段：當(dāng)其他推銷員都在說筆有多么好的時候，有一個推銷員卻問：“能幫我簽個名嗎？”索要簽名，會激發(fā)出對方被崇拜的自豪感，這時他就會需要一支筆來完成簽名，滿足他的自豪感。本身不需要買筆的人，被塑造出一個需要筆的情況。這就是制造一個讓消費(fèi)者感到饑餓的場景，產(chǎn)品自然就賣出去了。

根據(jù)這兩個思路，餐飲品牌想要營造饑餓感，應(yīng)當(dāng)從這3個方面下手：

?  提高購買門檻，制造神秘感和稀缺性  

越不容易買到，越會激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。限時、限量會讓消費(fèi)者念念不忘?？梢試L試把門店的一部分拿來做預(yù)約，造成“供不應(yīng)求”的“假象”。

?  注重質(zhì)量，打造菜品和服務(wù)的獨(dú)特性  

饑餓營銷的基礎(chǔ)在于持續(xù)維系消費(fèi)者的欲望。如果菜品和服務(wù)的質(zhì)量不過關(guān)，或者和其他競爭對手沒什么差別，消費(fèi)者來過一次就不會再光顧，這就會導(dǎo)致流于表象，變成“火一陣就過氣”的網(wǎng)紅店。因此，在菜品和服務(wù)方面，一定要有自己的特色和水平。

內(nèi)在撐不起外表，就沒法長久

?  宣傳造勢，酒香也怕巷子深  

要維系消費(fèi)者欲望的另一個關(guān)鍵在于持續(xù)曝光。在宣傳方面持續(xù)造勢，不斷在消費(fèi)者面前露出，提醒他“饑餓感”的存在并且不斷強(qiáng)化。另外，宣傳也會提高餐廳的知名度，吸引更多潛在顧客。

當(dāng)然，我們誰都不喜歡被吊胃口太久，就好像沒人愿意為了一頓飯排5個小時隊。實際上，研究認(rèn)為一般情況下，餐廳排隊超過10分鐘就會有消費(fèi)者離開，30分鐘以上消費(fèi)者的總數(shù)就會減少。排隊越久，顧客的期待就越高，對餐廳也會更加吹毛求疵，對于餐廳來說也不是好事。 把握好排隊的時間，和把握好饑餓營銷的“度”一樣關(guān)鍵。餐廳排隊里面有什么門道？

本文來源：掌柜攻略，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！