記者獲悉，深圳亞米餐飲管理有限公司旗下連鎖餐飲品牌姚酸菜魚獲得鼎心資本數(shù)千萬元融資，成為第一家正式獲得融資的酸菜魚品牌。

姚酸菜魚目前在深圳共8間門店，單店月營業(yè)額最高達(dá)170萬元。以單品為主打的他們是如何做到？資本投資的邏輯在哪里？

川菜作為8大菜系之首，而酸菜魚因?yàn)榭谖鄂r酸麻辣，是川菜里復(fù)購率最高的菜品，酸菜魚已從一道“硬菜”進(jìn)化為國民級的超級單品。

酸菜魚無疑是2017年的新風(fēng)口！市面已有很多川菜品牌都將酸菜魚提煉出來作為主打，也出現(xiàn)酸菜魚單品店，迅速占領(lǐng)各大城市購物中心。

姚酸菜魚創(chuàng)立一年半的時間，以精準(zhǔn)的市場定位和品牌風(fēng)格，迅速成為深圳人氣餐廳，并獲得風(fēng)投親睞。

姚酸菜魚為何能從激烈競爭的市場突圍成功？究竟是抓住了風(fēng)口紅利還是構(gòu)建多維競爭力，姚酸菜魚顯然是后者！

01

姚酸菜魚超級標(biāo)簽

海歸碩士+華為名企+80后美女

姚酸菜魚的創(chuàng)始人姚旻汐，留學(xué)英國的海歸碩士，80后知性美女一枚，曾先后在華為、聯(lián)想和三諾集團(tuán)等巨頭企業(yè)工作。

2010年4月，熱愛美食的她選擇投身餐飲界，經(jīng)過幾年的摸索與沉淀，2016年8月創(chuàng)立品牌“姚姚愛魚”。

身為海歸碩士，擁有華為等名企的工作經(jīng)驗(yàn)，但姚旻汐餐飲之路走得并不平坦。

從最初不知者無畏跨入餐飲，創(chuàng)業(yè)8年來沒少趟坑，但豐富的知識結(jié)構(gòu)和能力儲備，姚旻汐能迅速復(fù)盤進(jìn)行總結(jié)，快速迭代。

最近兩年，中國餐飲界有一支華為部隊(duì)異軍突起頻獲投資，這與務(wù)實(shí)拼博的華為基因分不開。

每天工作十二小時以上，甚至晚上十點(diǎn)還去看鋪位，姚一直延續(xù)著華為的奮斗者精神。精力無限每天很拼，這是投資人對姚旻汐的總體評價(jià)。

加上女性獨(dú)有細(xì)膩的用戶體驗(yàn)，姚酸菜魚的成功算是水到渠成，在深圳數(shù)個一線商圈連連拓店，生意異?；鸨?，在大眾點(diǎn)評上榜最高人氣餐廳和最佳口味餐廳，等位一兩個小時是常態(tài)。

偉大的企業(yè)總是在不斷自身變革，姚旻汐深知餐飲行業(yè)的競爭最后還是品牌的競爭，因此，他們非常重視品牌的升級。

2017年，姚旻汐把“姚姚愛魚”店名和品牌名稱升級為“姚酸菜魚”，將原來7款魚進(jìn)行單品提煉砍掉6款，留下市場反饋?zhàn)詈玫囊豢钏岵唆~單品。聚焦戰(zhàn)略單品，選擇更細(xì)分的市場，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

當(dāng)被問及為什么選擇魚類中更為細(xì)分的酸菜魚時，姚旻汐告訴記者：

第一、酸辣有很強(qiáng)的味覺記憶點(diǎn)，并且酸菜魚已不需要去教育市場，顧客接受度高；  

第二、魚的供應(yīng)鏈較穩(wěn)定，并且毛利率高；  

第三、符合消費(fèi)升級的趨勢，過去酸菜魚更多作為川菜館一道菜以酒樓、街邊店的形式出現(xiàn)，將其提煉出來作為單品餐廳開在購物中心有很好的機(jī)會。  

02

定位白領(lǐng)女性

打造輕奢+頑皮酸菜魚

當(dāng)決定以酸菜魚切入市場時，面對市場的激烈競爭，如何差異化突圍？

首先是客源定位，客源定位是餐廳經(jīng)營的重中之重，定位好了客源才能針對客源進(jìn)行產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)境等定位。

定位20-40歲白領(lǐng)女性  

在進(jìn)行餐飲消費(fèi)時，女性通常更具有話語權(quán)，以女性為中心的消費(fèi)主義成為新的潮流。由女性在消費(fèi)領(lǐng)域極強(qiáng)的話語權(quán)和市場空間也產(chǎn)生了一個名詞——“她經(jīng)濟(jì)”。

而在“她經(jīng)濟(jì)”時代下，中國女性承擔(dān)著約75%的家庭總消費(fèi)決策；“得女性者得天下”已成為部分專營品牌客群輻射共識。

酸菜魚由于食材、口感、份量、營養(yǎng)、顏值等多種因素，能很好匹配女性愛吃魚、養(yǎng)顏、保持身材等多種消費(fèi)訴求。

姚酸菜魚定位都市白領(lǐng)客群，年齡層劃分為20-40歲的區(qū)間，他們對生活吃有著更高品質(zhì)的追求，并且具備消費(fèi)力。

面對這一客群，姚旻汐提出了兩個關(guān)鍵詞“輕奢”和“頑皮”。

1、輕奢：超級顏色——Tiffany藍(lán)  

要想在國內(nèi)餐飲行業(yè)占有一席之地，一個具有高辨識度的品牌形象必不可少。

在廣告學(xué)中，顏色具有第一識別度，消費(fèi)者可能記不起你的LOGO但一定會對你的顏色留有記憶點(diǎn)。如同麥當(dāng)勞的黃和肯德基的紅一樣，姚酸菜魚主打Tiffany藍(lán)，這也是根據(jù)女性客群的喜好而定的。

藍(lán)色顯得優(yōu)雅和提夫尼的輕奢相搭配，給人一種獨(dú)具一格的調(diào)性，與其它酸菜魚館形成強(qiáng)烈差異化，在消費(fèi)者心智中建立姚酸菜魚=輕奢品牌形象認(rèn)知。

提夫尼超級色在向消費(fèi)者傳達(dá)一種輕奢的餐飲體驗(yàn)同時，也體現(xiàn)個人對美好生活的追求。 

為強(qiáng)化這一認(rèn)知，門店在墻面、座椅、員工服、菜單、餐具都是Tiffany藍(lán)為主色調(diào)，這一色調(diào)在購物中心的餐飲樓層顯得非常跳躍，形成鮮明的對比。

在“頑皮”的領(lǐng)域內(nèi)，姚酸菜魚更多體現(xiàn)在與消費(fèi)者互動。

2、打造品牌專屬ip ：姚美麗  

從2017年10月份開始，姚酸菜魚就有意識的在塑造“姚美麗”這樣一個品牌IP，原型就是以姚旻汐快樂奮斗為藍(lán)本。

品牌客服也以姚美麗的名義，為粉絲解疑答惑，給粉絲發(fā)放福利，與粉絲進(jìn)行各種日常互動。

微信公眾號推送內(nèi)容涉及的插畫人物，也多以姚美麗為主角，從視覺上進(jìn)一步豐富姚美麗形象。

不僅如此，今年5月份左右，姚酸菜魚還將推出以姚美麗形象為主元素的第一期周邊零售產(chǎn)品，包含與MOLESKINE跨界合作的本子，帆布袋，水杯，化妝包等多種好看且實(shí)用的產(chǎn)品類型。

爭取全方位將姚酸菜魚的品牌形象擬人化，拉近品牌與消費(fèi)者間的距離。

03

產(chǎn)品：單品而不單調(diào)

服務(wù)更重視互動

餐飲競爭三大維度：產(chǎn)品環(huán)境服務(wù)，姚酸菜魚不僅提供給消費(fèi)者好的環(huán)境，在產(chǎn)品和服務(wù)上也有自己的邏輯。

一、產(chǎn)品創(chuàng)新  

1、爆款酸菜魚，30/7法則  

單品爆款是很多餐飲企業(yè)切入市場和打造消費(fèi)者認(rèn)知的一種方式，待品牌發(fā)展到一定規(guī)模，產(chǎn)品線仍然需要豐富。消費(fèi)者喜新厭舊，特別是新生代消費(fèi)者，單品不單調(diào)，以滿足不同顧客的消費(fèi)需求。

雖然姚酸菜魚是單品店，但除了主打的招牌產(chǎn)品酸菜魚，每個系列都還會根據(jù)與主產(chǎn)品味型互補(bǔ)的原則，搭配各種不同的輔助類別系列產(chǎn)品。

例如涼菜系列，小吃系列，燒烤系列，甜品系列，飲品系列。在這點(diǎn)上，姚酸菜魚學(xué)習(xí)了日本餐飲企業(yè)的30/7法則，總共30個SKU其中有7個成席的產(chǎn)品。

所以每一個系列，也都會有一款主打的明星產(chǎn)品，例如燒烤類的秘制脆皮糯豬手，甜品類可以解辣的姚YAO椰皇凍，飲品類的鮮果茶。

2、菜品CP搭配  

CP的意思是一對一的完美組合，是90后的流行語。姚酸菜魚將招牌酸菜魚和姚YAO椰皇凍進(jìn)行CP組合，在提高客單價(jià)的同時，也強(qiáng)化了爆款產(chǎn)品。

菜品的CP搭配并不是隨意的拼湊，而是根據(jù)大量的消費(fèi)者行為分析及餐飲大數(shù)據(jù)分析后得來的。

中國人吃飯講究成席，就像肯德基的經(jīng)典搭配——漢堡+薯?xiàng)l+可樂，姚酸菜魚在規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，也盡量保證消費(fèi)者始終能有一定的選擇性。

3、菜品創(chuàng)新  

創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的生命力，姚酸菜魚的產(chǎn)品創(chuàng)新以農(nóng)歷的24節(jié)氣為時間節(jié)點(diǎn)，圍繞因時而食的原則研發(fā)新品。

以4-8個節(jié)氣為一個周期，同時也會根據(jù)市場情況做調(diào)整，并定期查看產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)并做吊證，淘汰不太被市場接受的產(chǎn)品，再根據(jù)市場以及季節(jié)等多方面因素，研發(fā)適合的新品。

不僅如此，姚酸菜魚還定期舉辦品鑒會，邀請媒體和顧客品嘗新品，如在3月30日在姚酸菜魚NEXT的新概念店舉行了5星總廚品鑒會。

4、堅(jiān)持明檔廚房  

一般來講正餐酸菜魚由于烹飪手法太重不適合明檔， 快餐更注重效率廚房面積較小做不了明檔。

而姚酸菜魚卻另辟蹊徑，在門店設(shè)計(jì)上，都將廚房設(shè)在門口，并且做成明廚設(shè)計(jì)。全透明廚房，最直觀的將產(chǎn)品以及產(chǎn)品的制作過程展示在消費(fèi)者眼前。

一來增加消費(fèi)體驗(yàn)感，二來也是對自身出餐的自信，讓消費(fèi)者吃的放心。也是第一家做明檔廚房的酸菜魚品牌。

二、服務(wù)注重互動  

1、打造會員日  

姚酸菜魚將每周二定為會員日，給到店消費(fèi)的粉絲打折優(yōu)惠?？此坪唵蔚姆劢z節(jié)其實(shí)對提高顧客忠誠度有至關(guān)重要的作用。

造節(jié)”這種形式，可以如磁鐵一般，快速地讓顧客對品牌行程文化認(rèn)同，產(chǎn)生歸屬感，從而帶動更多延伸顧客入店消費(fèi)。

2、和粉絲互動，給顧客實(shí)惠  

姚酸菜魚有個特別的儀式，每天晚上7點(diǎn)11分在手機(jī)上玩搖一搖的游戲，搖次數(shù)最多者可獲得100元的優(yōu)惠。

每到晚上7點(diǎn)11分，顧客們便迫不及待的拿出手機(jī)參與姚姚游戲。店內(nèi)熱鬧活潑的場景更加凸顯，與粉絲互動，增加粘性，打造頑皮餐廳。

04

深耕深圳市場聚焦華南

未來將開出100家店

目前，姚酸菜魚在深圳擁有8間門店，分別位于深圳最中心的商圈。

當(dāng)提及在拿到融資以后，品牌如何將發(fā)展，有什么后續(xù)計(jì)劃，姚旻汐告訴記者：

姚酸菜魚立足深圳本土，把區(qū)域市場做好才是姚酸菜魚的企業(yè)發(fā)展的根本?！耙λ岵唆~今年先以深圳為基礎(chǔ)，往珠三角地區(qū)拓展。

今年華南地區(qū)的門店數(shù)量將增加至25家，明年才計(jì)劃往其他城市拓展，計(jì)劃三年拓店100家。”

相比一年拓店上百家，姚酸菜魚選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營方式。

快速拓店不失為一種快速占領(lǐng)市場的方式，但在快速發(fā)展后能否保持企業(yè)原本的競爭力，才是姚酸菜魚思考的邏輯。

餐飲行業(yè)模仿成風(fēng)，只有做好產(chǎn)品服務(wù)環(huán)境三要素，構(gòu)建品牌核心競爭力，形成護(hù)城河，才能在不斷變化的市場環(huán)境下得意生存，成為一家無法替代的偉大品牌。

顯然，要酸菜魚是這樣做的，我想這也是資本投資姚酸菜魚的底層邏輯。

從17年開始酸菜魚火爆，今年仍將有一輪爆發(fā)。但任何品類都會有一個階段性，在火爆過后勢必會回歸常態(tài)，紅利之后企業(yè)是否依然保持穩(wěn)定增長，這才是餐飲人需要考慮的。

餐飲下半場，品牌之戰(zhàn)即將打響！

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