不管哪個(gè)行業(yè)，抄襲、模仿者眾多，尤其是餐飲，一說(shuō)小龍蝦風(fēng)口來(lái)了，一窩蜂地開(kāi)小龍蝦店，一說(shuō)重慶小面要爆了，又一窩蜂去開(kāi)重慶小面店，但大體上，能夠存活下來(lái)就已是萬(wàn)幸。當(dāng)然，有倒閉的自然就有逆襲成功的，就好比這家店：

以模仿肯德基出身，如今全國(guó)開(kāi)店近10000家，比肯德基門(mén)店還多一半，年入過(guò)6億。

它就是草根出生的華萊士  。

一人一輛捷達(dá)，“山寨貨”的逆襲

上世紀(jì)90年代，肯德基、麥當(dāng)勞乘著一股春風(fēng)，在中國(guó)一線(xiàn)城市遍地生花，甚至出現(xiàn)門(mén)被擠破的狀況，但二三線(xiàn)城市智能看著它們吃，而四線(xiàn)城市更是難得聽(tīng)到它們的名字。

干過(guò)8年會(huì)計(jì)的華懷慶剛好辭職下海經(jīng)商，發(fā)現(xiàn)了二三線(xiàn)城市人們對(duì)肯德基、麥當(dāng)勞的“趨之若鶩”。于是他決定利用肯德基、麥當(dāng)勞一時(shí)還沒(méi)向二三線(xiàn)城市擴(kuò)張的時(shí)間、時(shí)空差，模仿它們的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式，搶占地、縣級(jí)市場(chǎng)。  

2001年，華懷慶和自己的哥哥華懷余湊了8萬(wàn)塊錢(qián)，暢想著“華萊士以后要是能像肯德基那樣在中國(guó)開(kāi)上20家店，到時(shí)一人買(mǎi)一輛捷達(dá)!”，在福州師范大學(xué)門(mén)口開(kāi)了第一家華萊士。

說(shuō)好模仿肯德基，自然賣(mài)的東西、定的價(jià)格，還有裝修，都和肯德基差不多。

但理想和現(xiàn)實(shí)差距卻很大，山寨畢竟是只是山寨，與正版之間肯定是有差距的，  尤其是當(dāng)對(duì)面懟著開(kāi)了一家德克士的時(shí)候，華萊士的危機(jī)就來(lái)了。

華懷慶兄弟兩決定重新定位華萊士，做不來(lái)高大上的肯德基，那就做低配的“山寨基”，果斷推出“特價(jià)123”促銷(xiāo)，即可樂(lè)1元、雞腿2元、漢堡3元，結(jié)果第一天的營(yíng)業(yè)額由平時(shí)的2000元增加至4000元，第二天達(dá)到6000元，第三天突破8000元。  

華萊士火了，雖然賺不了多少錢(qián)，但至少名聲打出來(lái)了，  它終于在站穩(wěn)了腳跟。隨后，華萊士就靠著這個(gè)打法，迅速占領(lǐng)了二三線(xiàn)城市。

到2013年，華萊士年?duì)I收超過(guò)6個(gè)億。2014年初，門(mén)店數(shù)量4800多家，超過(guò)肯德基近200家。2017年底，門(mén)店9000家，比肯德基多了一半，華萊士終于實(shí)現(xiàn)逆襲！  

那么華萊士到底是如何逆襲的呢？  

取名高大上，“舶來(lái)品”很好用

當(dāng)初創(chuàng)立的時(shí)候，華懷慶兄弟兩為了取名的事情討論了很久，最終確定了華萊士這個(gè)名字。有趣的是，最初華萊士開(kāi)店時(shí)，一度讓外界以為這就是“舶來(lái)品”。

那么華萊士取名有什么好處呢？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是蹭大IP流量  。

華懷慶的初衷就是要模仿肯德基做西式快餐，賣(mài)可樂(lè)、雞腿、薯?xiàng)l、漢堡，自然名字就不能太中式化，在當(dāng)時(shí)環(huán)境下，西式化的名字能夠提升顧客的認(rèn)可度，  當(dāng)然現(xiàn)在西式化的名字太普遍，消費(fèi)者已經(jīng)很難買(mǎi)單了。

所以，我的意思并不是一定要取西式化的名字，而是要根據(jù)消費(fèi)者的心理，結(jié)合自己的產(chǎn)品定位，再做決定，畢竟好的名字是成功的開(kāi)始。  

避開(kāi)黃金商圈

華懷慶的策略是搶占二三線(xiàn)城市，所以華萊士的店大部門(mén)選址都在這些區(qū)域內(nèi)。

而選擇二三線(xiàn)城市，一是避免了成為肯德基、麥當(dāng)勞這些大佬的“刀下亡魂”，二是這些地方租金便宜。  

而且二三線(xiàn)城市雖然人流量比不上一線(xiàn)城市，但是勝在肯德基、麥當(dāng)勞數(shù)量不多，華萊士早期部署的搶占二三線(xiàn)城市的目的也基本完成，雖然會(huì)被其他店搶去一部分生意，但低價(jià)劃算的華萊士也依然有人光顧。

之后華萊士的店也開(kāi)到了一線(xiàn)城市，但是基本上都避開(kāi)了黃金商圈。

此外，他們還縮減了門(mén)店面積，最開(kāi)始模仿肯德基做的兒童樂(lè)園也被砍掉了，這樣就節(jié)省了華萊士的空間成本。

不請(qǐng)明星代言，一周七天天天有活動(dòng)

不同于肯德基、麥當(dāng)勞，恨不得把所有大流量的明星請(qǐng)來(lái)代言，華萊士沒(méi)有明星代言人，并非請(qǐng)不起，但華萊士的定位在那（并非看不起華萊士），請(qǐng)明星反倒顯得不倫不類(lèi)。

華萊士不止不請(qǐng)明星，還不投視頻廣告！甚至很難在公交站或者城市巨幅廣告牌上看到華萊士的身影。

那么，它如何做推廣宣傳呢？

華萊士選擇在自己門(mén)店周邊和門(mén)口張貼海報(bào)，發(fā)傳單！  就是如此“簡(jiǎn)單”“原始”的推廣方式，其實(shí)這樣做的好處一是推廣成本低，二是在門(mén)店附近貼海報(bào)發(fā)傳單可以隨時(shí)引流至門(mén)店。  

而且華萊士的活動(dòng)海報(bào)，全是優(yōu)惠活動(dòng)，一周七天天天都有活動(dòng)，本身就平價(jià)，還有活動(dòng)，自然能吸引顧客。

低價(jià)和賺錢(qián)并不沖突

正如我們上面來(lái)說(shuō)，華萊士走的就是平價(jià)優(yōu)惠路線(xiàn)，其性?xún)r(jià)比自然就比肯德基、麥當(dāng)勞高，而拼性?xún)r(jià)比，自然就要從產(chǎn)品說(shuō)起。

做炸雞漢堡最重要也最大的成本就是雞，華萊士雖然選用的原材料不如肯德基、麥當(dāng)勞，但也不差，選用的也是值得信賴(lài)的大供應(yīng)商，這就從產(chǎn)品本身降低了成本。并且所有門(mén)店采取統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一流程。

再者華萊士沒(méi)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品基本都是跟風(fēng)而來(lái)，  你會(huì)發(fā)現(xiàn)市面上華萊士的新品真的很少，這就節(jié)省了研發(fā)產(chǎn)品的人力成本和時(shí)間成本。

“咨詢(xún)費(fèi)”白菜價(jià)，拓寬市場(chǎng)的利器

當(dāng)然，高性?xún)r(jià)比是其打開(kāi)市場(chǎng)的一個(gè)重要原因，但要在全國(guó)開(kāi)近1萬(wàn)家店，其加盟策略也不得不提。

華萊士的加盟策略很獨(dú)特，不同于行業(yè)內(nèi)的收“加盟費(fèi)”，華萊士收的是“咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)”，而且這個(gè)費(fèi)用很低，只需要1萬(wàn)塊錢(qián)，就可以搞定。

如此一來(lái)，二三線(xiàn)城市的加盟商便被拿了下來(lái)。

從模仿到逆襲，全國(guó)開(kāi)1萬(wàn)家店，華萊士走了18年，在門(mén)店數(shù)量上多過(guò)于肯德基，但是其發(fā)展也到了一定的瓶頸期。因?yàn)殡S著時(shí)代發(fā)展，二三線(xiàn)城市對(duì)價(jià)格也不再那么關(guān)注，肯德基、麥當(dāng)勞如今也漸漸向這些地方擴(kuò)張，如果華萊士還一味走“跟風(fēng)、無(wú)創(chuàng)新”路子，等待它的結(jié)果必然很艱難。  

畢竟，有創(chuàng)新才有未來(lái)！  

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