對(duì)于漂泊在外，加班擠地鐵、熬夜的白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，再貴的外賣也僅能果腹，解決不了孤獨(dú)，帶不來(lái)幸福感。

這也是“二十五塊半”這個(gè)外賣品牌想解決的問(wèn)題。以70家門店 ，外賣品牌“二十五塊半”拿下了過(guò)1億的營(yíng)收 。

當(dāng)眾多品牌都在強(qiáng)調(diào)自己高逼格、高顏值，說(shuō)自家餐品食材多么新鮮美味，他們卻開(kāi)辟出一條新路，帶出一波不一樣的節(jié)奏。 為此，外賣品牌“二十五塊半”創(chuàng)始人朱天成為你總結(jié)了以下這些另類玩法和經(jīng)驗(yàn)。

在做二十五塊半之前，朱天成其實(shí)還做過(guò)健身餐。當(dāng)時(shí)用了兩個(gè)月時(shí)間，他們聯(lián)系健身人士打造了線上銷售系統(tǒng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售群體很小眾。在健身餐上線一個(gè)月后，朱天成決定轉(zhuǎn)型。

▲ 外賣品牌“二十五塊半”創(chuàng)始人朱天成

大概是因?yàn)檫@次教訓(xùn)，再一次打造品牌時(shí)，朱天成決定一定要根據(jù)外賣市場(chǎng)分析主流人群，知道他們的需求，再做好品類、規(guī)模的定位、品牌的另類塑造。具體他是這么做的：

一、用戶是誰(shuí)決定你怎么做

2017年，中國(guó)在線外賣市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)2046億元，增長(zhǎng)率為23%。在線訂餐用戶規(guī)模將達(dá)到3億人，同比增長(zhǎng)18%。

這樣龐大的外賣市場(chǎng)背景下，朱天成認(rèn)為，做外賣，首先要分析你的外賣用戶，是怎樣一群人，他們的需求是什么？

1、做“二十五快半”的正餐  

2016年，朱天成在做自己的品牌時(shí)，分析外賣的主流人群還是以正餐為主，大部分是公司上班的白領(lǐng)，他們更喜歡中餐，消費(fèi)能力基本在25元左右，所以“二十五塊半”這個(gè)品牌應(yīng)運(yùn)而生。它主打正餐 ，即做午餐晚餐，以中式快餐炒菜、米飯為主 ，價(jià)格區(qū)間在25元左右 。

▲ 根據(jù)店里的滿減活動(dòng)，很多餐最后都只要25元左右。

2、非社交無(wú)交際  

定位好人群后，朱天成認(rèn)為，這些消費(fèi)人群的痛點(diǎn)是， 2016年整個(gè)外賣在瘋狂增長(zhǎng)期時(shí)，在用戶心中很多外賣品牌都是“黑作坊”，沒(méi)有食品安全的保障 ，所以二十五塊半的目標(biāo)很直接塑造安全放心的品牌，沒(méi)有交際場(chǎng)景，只是為了果腹，這就決定了這個(gè)品牌一定要追求效率。

3、做半成品提升效率  

朱天成選擇提升效率的方式，就是選擇半成品，降低人工成本。

冷凍的半成品在食品安全上可以保證， 用朱天成的話說(shuō)就是：“把我們最沒(méi)有把握的環(huán)節(jié)交給第三方工廠，他們的資質(zhì)比我們后廚要嚴(yán)格很多?！边@些工廠的建廠規(guī)模投資都在幾千萬(wàn)以上，在消毒環(huán)節(jié)、產(chǎn)品的檢驗(yàn)檢疫方面都要比幾百平米的后廚安全得多。

冷凍的半成品，出餐速度快。 朱天成打了個(gè)比方：實(shí)際可用面積20平方米 ，實(shí)際人工5個(gè)，出餐達(dá)到1000份。

損耗低，口味穩(wěn)定。  同時(shí)，外賣每天的訂單量受到天氣、活動(dòng)價(jià)格、甚至周邊新商家加入、不同商家活動(dòng)的影響，一定有很大的起伏，考慮到這點(diǎn)一定要找到損耗非常低的產(chǎn)品。

而冷凍半成品沒(méi)有用明火，能源消耗低 ，在選址上不用考慮明火了，也更安全了。

在菜品選擇上，基本上選大眾化產(chǎn)品，如魚(yú)香肉絲、宮保雞丁，這些無(wú)需市場(chǎng)和用戶教育，所以選這樣的品類和產(chǎn)品。再加上，選擇全國(guó)配送，才能達(dá)到規(guī)模。而冷凍半成品，正好達(dá)到零損耗、口味穩(wěn)定、出餐速度快。 

也許正是依托于強(qiáng)大的供應(yīng)鏈產(chǎn)品上基礎(chǔ)上，二十五塊半才有精力開(kāi)始玩起了另類運(yùn)營(yíng)。

二、真正的陪伴要從里到外

從第一家門店開(kāi)始，“二十五塊半”就在考慮如何樹(shù)立自己的品牌。除了品牌設(shè)計(jì)上花了功夫，打造得很有特色外，它還有些“另類”的玩法，做好用戶的真正陪伴。這些是他們品牌的另類塑造。

1、“顏值”里的心機(jī)婊這么玩  

二十五塊半在VI設(shè)計(jì)下了很大的功夫。在外賣平臺(tái)上每個(gè)圖都拍得十分精細(xì)。因?yàn)槊總€(gè)外賣平臺(tái)的圖片規(guī)格不一樣，因此他們針對(duì)不同品牌，專業(yè)拍不同特點(diǎn)的產(chǎn)品圖。 

而它的包裝經(jīng)過(guò)幾次迭代，也發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)中也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，除了傳達(dá)品牌信息，設(shè)計(jì)包裝的時(shí)候還要考慮到出餐效率、配送中的安全性。比如是否會(huì)撒湯、出現(xiàn)漏餐漏筷子的事故。

他們機(jī)智地把筷子融入到了外賣包裝里，做成一體化。這在外賣行業(yè)里做的比較早的；在拆開(kāi)外賣包裝的時(shí)候，首頁(yè)紙張還能放很多可以傳播的東西。這樣的包裝，既有實(shí)用美觀，還有傳播性，達(dá)到給對(duì)顧客群體的認(rèn)知。

2、送最溫暖的餐到你手里  

而在夏天，他們就很早考慮到冬季的餐送到顧客手里會(huì)變涼。因此，為了保溫做了很多測(cè)試，比如包裝厚度的增加、暖寶寶 ，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些成本低但不安全。

在一次實(shí)驗(yàn)中，他們發(fā)現(xiàn)，氣泡袋用在外賣包裝上可以起到很好的保溫作用。因?yàn)榘阉自诓秃猩戏疟淅镆粋€(gè)小時(shí)后還是熱的。掌握了這一點(diǎn)，冬天大規(guī)模生產(chǎn)這樣一套保溫包裝。朱天成想，即使最后餐真的涼了，也讓顧客覺(jué)得拿到手，感受到他們的努力和用心而覺(jué)得溫暖。

3、給每一份餐做保險(xiǎn)  

為了贏得顧客對(duì)口味的信任，二十五塊半還為每一份餐都做保險(xiǎn)：在外賣平臺(tái)上，需要顧客花1元購(gòu)買“難吃險(xiǎn)”，如果消費(fèi)者覺(jué)得難吃，即可掃二維碼加微信獲得5元賠償。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這么做效果極佳，僅極少用戶申請(qǐng)理賠。

4、段子手的溫情陪伴  

 “我知道你又失戀了，沒(méi)事啦，還有我這個(gè)難吃的外賣陪你”； 

“三分之一的工資拿出來(lái)，才租到一間幾平米的房子，沒(méi)事啦，還有我這個(gè)難吃的外賣陪你”； 

“拜托你，吃完就扔掉我，別把時(shí)間荒廢在外賣、手機(jī)和電腦前”； 

“我們做不出治愈心靈的蓋飯，但你面前的我包含上進(jìn)心和良心”； 

 “加班之后，大家都說(shuō)明天見(jiàn)，而我想說(shuō)明天不見(jiàn)，還有我這個(gè)難吃的外賣陪你”。

可以想象，對(duì)于在外打拼吃外賣的用戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)吃到這樣一份外賣，看到這樣的文字，更多的是一種溫情陪伴，這也是二十五塊半達(dá)到的效果。

這樣的段子把自己比喻成“難吃的外賣”，寓意為來(lái)自普通家庭，長(zhǎng)相平庸 ，收入也不高，卻是“身邊最了解你、最懂得你的顧客， 每天需要點(diǎn)到我，需要早晚高峰的溫情陪伴。”

另外，朱天成說(shuō)，當(dāng)說(shuō)自己難吃時(shí)，同時(shí)也降低了顧客的心理預(yù)期，反而達(dá)到評(píng)價(jià)高的效果。

以上就是二十五塊半的另類運(yùn)營(yíng)，你學(xué)會(huì)了嗎?

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