這么多年以來(lái)，科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》一直被視作營(yíng)銷(xiāo)人的圣經(jīng)。在我看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人還應(yīng)該有一本圣經(jīng)，那就是《人性的弱點(diǎn)全集》，因?yàn)楹玫臓I(yíng)銷(xiāo)無(wú)一不是抓住了人性的弱點(diǎn)，能夠洞穿人性，直達(dá)人的內(nèi)心。

在餐飲領(lǐng)域，人性營(yíng)銷(xiāo)更是被用到了極致。

1 人都有貪婪心，所以要以利誘之  

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的興起，霸王餐的出現(xiàn)，打車(chē)軟件剛開(kāi)始的瘋狂補(bǔ)貼，這些都是利用了人性的貪婪，只要有便宜，不占白不占，對(duì)餐飲人來(lái)說(shuō)，抓住了這一點(diǎn)，就能做出更吸引人的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

1. 霸王餐。人們都說(shuō)天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，但是如今越來(lái)越多的商家推出霸王餐活動(dòng)，目的就是為了吸引更多人品嘗，將人氣做起來(lái)，同時(shí)擴(kuò)大影響力。

2. 團(tuán)購(gòu)，代金券。團(tuán)購(gòu)和代金券應(yīng)該是餐飲商家最熟悉的形式了，基本上只要開(kāi)店都知道上個(gè)團(tuán)購(gòu)，印個(gè)代金券吸引顧客復(fù)購(gòu)，這些利用的都是人性的貪婪心理。

3. 以免費(fèi)帶動(dòng)收費(fèi)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品最常見(jiàn)的收費(fèi)模式就是以免費(fèi)帶動(dòng)收費(fèi)，核心服務(wù)免費(fèi)，通過(guò)附加服務(wù)盈利，或者通過(guò)免費(fèi)的附加服務(wù)吸引人，然后聽(tīng)過(guò)核心服務(wù)盈利。很多餐飲商家也深諳此道，例如第二杯半價(jià)，或者茶水免費(fèi)，或者排隊(duì)時(shí)提供免費(fèi)小吃，免費(fèi)美甲免費(fèi)擦鞋服務(wù)等。

4. 搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)。搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客消費(fèi)或充值滿(mǎn)一定數(shù)額就可以參與抽獎(jiǎng)，將產(chǎn)品設(shè)置的誘人一點(diǎn)，這樣就會(huì)有更多人沖著中獎(jiǎng)而選擇多消費(fèi)。

5. 搞轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)活動(dòng)。朋友圈積攢優(yōu)惠，轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠，或者邀請(qǐng)好友就餐可獲得代金券等，都是比較可取的營(yíng)銷(xiāo)方法。

2 人都有虛榮心，因此要投其所好  

人無(wú)我有人有我優(yōu)，低調(diào)裝逼高調(diào)炫耀，人生性都會(huì)有愛(ài)慕虛榮的潛質(zhì)，喜歡將自己的優(yōu)越感凸顯給別人看。很多火爆的網(wǎng)紅店，產(chǎn)品要比同類(lèi)的店貴得多，購(gòu)買(mǎi)還要排隊(duì) ，但是依舊人氣爆棚，原因何在？答案就在一個(gè)字：曬。排半天隊(duì)買(mǎi)杯喜茶，好不容易喝一碗桃園眷村的豆?jié){，大多數(shù)的第一反應(yīng)當(dāng)然是拍照發(fā)朋友圈，在別人的羨慕與贊美聲中享受這一份榮耀與滿(mǎn)足。

1. 做會(huì)員特權(quán)。一些高端餐廳可以搞一些特供的酒或者進(jìn)口的商品，僅對(duì)會(huì)員開(kāi)放，只送不賣(mài)，同時(shí)提升注冊(cè)會(huì)員的門(mén)檻，這樣就能吸引更多人注冊(cè)會(huì)員，以顯示自己的優(yōu)越感。普通的小餐飲店可以做一些會(huì)員特價(jià)商品，或者一些只對(duì)會(huì)員發(fā)售的特定菜，這樣也能吸引更多人辦理會(huì)員。

2. 把產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的更美一點(diǎn)?，F(xiàn)在有很多新潮的品牌都在包裝上狠下功夫，但是事實(shí)證明這招確實(shí)是屢試不爽，年輕人就喜歡這種炫酷的感覺(jué)，如果你能把一份臭豆腐也包裝出法式大餐的既視感，自然有人愿意為你的逼格買(mǎi)單。

3. 店內(nèi)環(huán)境營(yíng)造的更棒一點(diǎn)。設(shè)置拍照點(diǎn)或者“槽點(diǎn)”，讓你的店更具話(huà)題性。精心設(shè)置店里的燈光，方便顧客拍照，在店里做一些拍照景觀。或者做一些裝置作品，吸引顧客拍照合影。因?yàn)轭櫩偷拿恳淮闻恼?，都是?duì)店里的一次免費(fèi)宣傳。

3 人都比較懶惰，你要學(xué)會(huì)“慣著他”  

如果說(shuō)團(tuán)購(gòu)的興起是滿(mǎn)足了人的貪婪心理，那么外賣(mài)的興起就是迎合了大多數(shù)人的懶惰的習(xí)慣?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起讓人的懶惰不斷升級(jí)。餐飲企業(yè)也要從產(chǎn)品到服務(wù)不斷地進(jìn)行升級(jí)，才能更好的迎合新時(shí)代的顧客需求。

1. 訂餐流程的簡(jiǎn)化?，F(xiàn)在大部分人在點(diǎn)餐時(shí)都會(huì)問(wèn)有啥特色，或者有啥推薦。因?yàn)槿嗽诿鎸?duì)密密麻麻的菜單的時(shí)候，往往會(huì)陷入選擇困難中，所以，做推薦套餐，主廚推薦，店長(zhǎng)推薦等能有效緩解新顧客的點(diǎn)餐壓力，同時(shí)也能縮短點(diǎn)餐時(shí)間。

2. 產(chǎn)品做減法，打造超級(jí)符號(hào)?，F(xiàn)在很多餐廳都在菜品上做減法，最有代表性的就是楊記興的菜單革命，一次次升級(jí)，菜品不斷聚焦，數(shù)量減少縮減了成本，同時(shí)流水卻得到了極大的提升。

3. 支付的便利?，F(xiàn)在很多街邊小店都把二維碼貼到了餐桌上，顧客不用起身就能付款，畢竟人都是越來(lái)越懶的，移動(dòng)支付的時(shí)代，如果你還停留在需要顧客去吧臺(tái)現(xiàn)金買(mǎi)單的時(shí)代，那遲早都會(huì)被淘汰。

4. 外賣(mài)的服務(wù)升級(jí)。向來(lái)以服務(wù)著稱(chēng)的海底撈在慣壞顧客這塊可謂是功不可沒(méi)，海底撈外賣(mài)據(jù)說(shuō)從一開(kāi)始就是一站式服務(wù)，懶人外賣(mài)，讓你足不出戶(hù)就可以享受海底撈的全套服務(wù)。

5. 把店開(kāi)到顧客身邊。因?yàn)轭櫩驮絹?lái)越懶，所以一個(gè)餐飲店能輻射的范圍也在不斷縮小，很多品牌開(kāi)始改變以往的開(kāi)店策略，大店拆小店，多布局，把店開(kāi)進(jìn)社區(qū)里，這樣顧客不需要走太遠(yuǎn)就能就近就餐。

4 人都有欲望，你要學(xué)會(huì)挑逗他  

1. 塑造一點(diǎn)神秘感。營(yíng)銷(xiāo)大師雕爺是最會(huì)把握人性的，在雕爺牛腩里，五百萬(wàn)的配方，服務(wù)員以黑紗遮面，店還沒(méi)開(kāi)就開(kāi)始鋪天蓋地的內(nèi)測(cè)造勢(shì)，將神秘感玩到了極致。做餐飲需要一點(diǎn)神秘感，這樣才能刺激人的感官，同時(shí)吊起顧客的胃口。

2. 搞饑餓營(yíng)銷(xiāo)。要說(shuō)吊顧客胃口，饑餓營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是首選。很多老字號(hào)的店面因?yàn)楫a(chǎn)能受限所以往往會(huì)出現(xiàn)限購(gòu)政策，或者定量發(fā)售。比如說(shuō)砂鍋居，因?yàn)槊刻熨u(mài)到下午就關(guān)門(mén)，所以“砂鍋居的幌子過(guò)五不候”曾一時(shí)傳為佳話(huà)。很多餐飲品牌將這種產(chǎn)能的問(wèn)題與營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，就形成了饑餓營(yíng)銷(xiāo)，一方面能夠更好的保證產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，另一方面也能更大化的形成口味宣傳。

3. 美女帥哥也是殺手锏。利用美女帥哥早已不是什么新鮮話(huà)題，豆腐西施應(yīng)該是利用人性做營(yíng)銷(xiāo)的鼻祖了，還有黃太吉曾經(jīng)的美女老板開(kāi)豪車(chē)送煎餅等，都非常值得餐飲商家借鑒和學(xué)習(xí)。

5 人都喜歡從眾，你要學(xué)會(huì)牽引他  

1. 打造排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)。關(guān)于網(wǎng)紅店，網(wǎng)上各種爆料雇人排隊(duì)的新聞總是不絕于耳，且不說(shuō)這些新聞的真假與否，但從效果來(lái)看，排隊(duì)的確是一個(gè)非常好的營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)。試想一下，當(dāng)你走在街上，看到一家店人山人海的排隊(duì)，你肯定也會(huì)忍不住想一塔究竟，究竟什么東西這么好吃，吸引這么多人來(lái)排隊(duì)。所以，如果你用什么辦法，只要能讓你的門(mén)前排起長(zhǎng)隊(duì)，那么你就離成功不太遙遠(yuǎn)了。

2.打造爆品。如果一個(gè)產(chǎn)品你天天聽(tīng)人說(shuō)，你肯定也忍不住想要體驗(yàn)一下，爆品就像一陣龍卷風(fēng)，所到之處沒(méi)有人能不為之動(dòng)容。每個(gè)商家都希望能做出一款爆品出來(lái)，一夜之間火遍全城，但是爆品卻不是人人都能做出來(lái)的。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，可以借鑒爆品的思路，打造自己的核心產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品，只要能推出一個(gè)為人津津樂(lè)道的產(chǎn)品，那就不怕生意不紅火了。

3.利用社交網(wǎng)絡(luò)推廣?，F(xiàn)實(shí)生活中，每一個(gè)圈子里都會(huì)有一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，其觀點(diǎn)往往能影響別人對(duì)事情的判斷和選擇。網(wǎng)絡(luò)上的意見(jiàn)領(lǐng)袖則是各類(lèi)自媒體和大v，他們身邊會(huì)圍繞一大群粉絲，借助他們的資源做推廣，就能夠輕松影響更多人。

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